АгентстваВступлениеТерминология и сокращения1/4 РазбираемсяЗачем девелоперу агентство недвижимости1. Расширение рынка / Переключение со «вторички»
2. Дополнительные продажи
3. Остатки
4. Инвесторы
5. Кризис
6. Маржинальность
7. Спокойствие
8. Фидбэк и аналитика
9. Репутация
10. Наем
Три сценария работыРаботаем хорошо
Работаем плохо
Не работаем
Крайности!
Восемь типов агентствТерритория работы
Первичка – вторичка
Город – пригород
Староверы – новаторы
Ремесло – бизнес
Нормальное – неадекватное
Агент – агентство
Агентство одного девелопера
Золотое сечениеСостояние рынка
Уровень конкуренции
Линейка объектов девелопера
Уровень готовности объектов
Уровень девелопера
Золотой процентПравило 1: не дороже самостоятельной продажи
Правило 2: больше комиссия – больше продаж
Правило 3: плати быстро
КрайностиВсё через агентства недвижимости
Дефицит кадров
Один объект
Экономика
Все через свой отдел продаж
Традиция
Исторически сложилось
Классные объекты
Низкий профессионализм локальных агентств недвижимости
2/4 ГотовимсяКак настроиться на работу с агентствами недвижимости
Драйвер этапа «готовимся»
Что мешает правильной работе девелопера с агентствами недвижимостиСтереотипы
Нечистоплотные агенты
Нечистоплотные менеджеры
Ревность менеджеров
Рабочие сбои и конфликты
Низкая мотивация отдела продаж
Невысокая компетенция менеджеров отдела продаж
Непривлекательная компенсация и мотивация агентов
Выходим на агентства недвижимостиКакие агентства нам нужны?
Выходим правильно
Знакомимся и нравимся
Договариваемся
Что надо сделать девелоперуЧто надо сделать: РОП
Что надо сделать: РОМ
Что надо сделать: коммерческий директор
Программа обучения
Программа лояльности
Что надо сделать: IT
Что надо сделать: генеральный директор
Итак, что надо сделать: чек-лист
3/4 Работаем1. Работаем! РОМ1. Контроль
2. Инструменты маркетинга для АН
3. Помощь коллегам из отдела продаж
4. Поддержка программы лояльности
5. Помощь в обучении
6. Организация презентаций новых объектов
7. Наставничество
2. Работаем! РОП
3. Работаем! АА
4. Работаем! Комдир
5. Работаем! Гендир
4/4 Перезагрузка1. aNPS
2. Круглый стол
3. Роуд-шоу топ-менеджеров
4. Изменение системы мотивации АН
5. «Отстрел»
6. Перезапуск адвоката агентов
7. Мероприятия для АН о презентации объекта (новой очереди, нового объекта)
8. Внедрение программы лояльности для АН
9. Внедрение программы обучения агентов
10. Организация постоянных коммуникаций с агентами (чаты, закрытые группы)
11. Мероприятия лояльности
ЗаключениеПриложенияПриложение 1. Тренинг по продаже недвижимостиМодули программ обучения от «Манн, Черемных и партнеры»:
Тренер Олег Жаринов
Приложение 2. Агенты: активация
Приложение 3. Cпорные ситуации в работе с АН и их решение по опыту работы с одним из наших клиентов-девелоперов
Сноски

Игорь Манн, Иван Черемных
Агентства
Как девелоперу правильно работать с агентствами недвижимости

© Манн И.Б., Черемных И.В., 2019

© Оформление. ООО «СилаУма Паблишер», 2019

* * *

Вступление

И тут чаша нашего терпения лопнула…

Вступление, достойное художественного романа.

Но жизнь консультанта порой круче художественных произведений.

Мы (Игорь, Иван) с несколькими нашими коллегами из команды «Манн, Черемных и партнеры» работали в одном из городов России.

И дежавю – наш клиент начал «жаловаться на жизнь»: продажи не продаются, менеджеры не менеджерятся, сроки сдачи объектов сдвигаются, экономика в стране замерла, стоимость нефти падает, доллар и евро растут…

Грустная песня, которую мы слышим от наших клиентов почти каждый раз…

Мы внимательно всё выслушали и начали говорить с клиентом о возможных зонах роста…

Когда разговор коснулся каналов продаж – а именно включения новых и повышения эффективности работающих каналов продаж, речь, естественно, зашла и об агентствах недвижимости.

«Работаете ли вы с агентствами недвижимости?» – спросили мы у собственника, генерального директора и коммерческого директора.

«Нет», – услышали мы.

Коммерческий директор сказал как отрезал: «У меня на предыдущем месте был негативный опыт работы с ними».

Генеральный директор усилил: «У нас и так невысокая маржинальность – --">