Михаил Пелехатый, Евгений Спирица

Жесткие переговоры - кремлевский формат. Как противостоять влиянию

2024

Михаил Пелехатый, Евгений Спирица

Жесткие переговоры - кремлевский формат. Как противостоять влиянию. — СПб.: Питер, 2024.

ISBN 978-5-4461-2212-7

© ООО Издательство "Питер", 2024

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Введение, или Как появилась эта книга

Переговоры без оружия что музыка без инструментов.

Фридрих Великий (1712–1786)

Мы никогда не будем вести переговоры из страха и никогда не будем страшиться переговоров.

Джон Ф. Кеннеди (1917–1963)

Жесткие переговоры…

Сколько мифов и легенд связано с этим понятием. И сколько тренеров по переговорам ведут тренинги на данную тему. Мы не против — наоборот, надеялись чему-то научиться, но взять у них особо нечего. Почему? Для нас ответ очевиден: они не имеют реального опыта ведения действительно жестких переговоров.

У нас такой опыт есть. У одного из нас опыт, полученный в разведке. У второго — опыт, накопленный за время пусть не очень долгой, но интересной службы. Опыт работы в охранном предприятии, где, как руководителю, приходилось общаться с заказчиками, лицензионным отделом УВД и непосредственно с охранниками. И конечно, с представителями криминальных структур. А эти ребята — суперпереговорщики. Может мало не показаться. В охранном же предприятии доводилось защищать имущество и активы собственников от недружественных поглощений. Пережившие конец 1990-х — начало 2000-х годов помнят, кто такие рейдеры и как стремительно они отбирали активы. С ними тоже вели переговоры.

Да, опыт есть, и большой. Именно с этим реальным опытом мы хотим вас познакомить. Жесткие переговоры — не о цене, как вещает один оратор, именуя жесткими переговоры о сделках купли-продажи. Жесткие переговоры — про другое. Их главная цель — введение вас в состояние беспомощности и никчемности.

О предлагаемой теме нигде не говорят. Вы не задумывались, почему в школе не рассказывают об этой интересной модели — жестких переговорах? Почему ни в одном учебном заведении не учат корректной коммуникабельности и ведению переговоров? С одной стороны, ответ прост: учителя и преподаватели не специалисты в области риторики и правильной коммуникации. С другой — есть еще одно важное объяснение: этому не учат в образовательных учреждениях, потому что, если многие овладеют навыком ведения переговоров и выживания в конфликтах, это будет не слишком выгодно и полезно людям, вещающим с кафедр и трибун.

К оценкам «выгодно/невыгодно» и «полезно/неполезно» подключается идея того, что принято называть экологичностью. Например, если хам вам грубит, а вы отвечаете ему грубым же словом, то люди оценивают это как проявление хамства и невоспитанности уже с вашей стороны. Ведь человек всегда должен быть добрым, экологичным, воспитанным. Классная идея! Потому что в таком случае вы не представляете опасности для сидящего напротив. Так что неудивительно, что идею этики и этических отношений в людях пытаются зафиксировать с детства. Однако в окружающем мире, в том же бизнесе или в семейных отношениях, конфликтов достаточно много. И у любой коммуникации есть конфликтная составляющая. А идеи переговоров без проигравших — win-win — нет (об этом мы поговорим чуть позже).

Людей учат быть хорошими или, проще говоря, удобными, чтобы они не мешали другим и их целям: общеизвестно, что если человек не живет