Брент Адамсон , Мэттью Диксон - Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

Annotation

Мэттью Диксон и Брент Адамсон бросают вызов традиционным представлениям о сфере продаж. Проведя глубокое исследование нескольких тысяч продавцов в различных индустриях, они развенчали общепринятую точку зрения о том, что в комплексных продажах наиболее эффективны те продавцы, которые выстраивают отношения с клиентом, и что именно они формируют высокорезультативную команду. Оказывается, все с точностью до наоборот: именно эти продавцы отличаются наименьшей результативностью. Самые лучшие продавцы не просто выстраивают с клиентами отношения, они бросают им вызов.

Качества, которые делают Чемпионов уникальными, можно воспитать и в продавце среднего уровня. О том, как это сделать, читайте в этой книге. Она поможет вам идентифицировать Чемпионов в своей компании, смоделировать их подход, внедрить его в команде продаж и значительно увеличить общую эффективность бизнеса.

На русском языке публикуется впервые.

Мэттью Диксон, Брент АдамсонПредисловиеПервый прорывВторой прорывТретий прорывРеволюция в закупкахЧетвертый прорыв?Это хорошее исследованиеИсследование основано на убедительной репрезентативной выборкеИсследование не дало ожидаемых результатовСокращение числа консультативных продажИспытание для ЧемпионовВведение1. История становления продажи решенийПуть к продаже решенийБремя продажи решений для клиентаРост числа продаж, основанных на согласииРастущее стремление избежать рисковРастущая необходимость в адаптации к потребностям клиентаУвеличение числа сторонних консультантовУвеличение разрыва в результативности между продавцамиНовый путь развития2. Чемпион (часть 1): новая модель высокой результативностиВ поисках ответовОткрытие № 1: пять типов продавцовРаботягаСтроитель ОтношенийОдинокий ВолкРешатель ПроблемЧемпионОткрытие № 2: один явный неудачник и один явный победительОткрытие № 3: Чемпионы – продавцы решений, а не просто продавцы периода экономического спада3. Чемпион (часть 2): детальное исследование моделиПринцип № 1. Чемпионами становятся, а не рождаютсяПринцип № 2. Навыки имеют значениеПринцип № 3. Чемпиону нужны не просто навыки торгового представителя, а организационные возможностиПринцип № 4. Воспитание Чемпионов в команде продаж – это долгий путь, а не краткая прогулкаРаботает ли чемпионская модель продаж?Обучение = измененияАдаптация предложенийКонтроль над продажейДорожная карта следующих глав книги4. Обучение = изменения (часть 1): почему ваши идеи важныДело не в том, что вы продаете, а в том, как вы продаетеСила идеиНе просто обучение – коммерческое обучениеПравило коммерческого обучения № 1. Подводите разговор к своим уникальным преимуществамПравило коммерческого обучения № 2. Подвергайте сомнению установки клиентаПравило коммерческого обучения № 3. Подталкивайте к действиюПравило коммерческого обучения № 4. Сегментируйте клиентов5. Обучение = изменения (часть 2): как выстраивать диалоги, основанные на идееТщательно продуманный сценарийЭтап 1. РазогревЭтап 2. ПереосмыслениеЭтап 3. Рациональное погружениеЭтап 4. Эмоциональное воздействиеЭтап 5. Новый способЭтап 6. Ваше решениеПосмотрите в зеркалоРазработка специального сценарияСоздание генератора идейПример коммерческого обучения № 1: компания W. W. Grainger и сила планирования незапланированногоПример коммерческого обучения № 2: семинары по получению прибыли в компании ADP Dealer Services6. Адаптация предложенияЧего действительно хотят те, кто принимает решенияКлюч к получению широкой поддержкиНовая философия продажАдаптация сообщенияСокращение числа вариантовПример адаптации: сообщение для каждой роли в компании SolaeСхема личной победыРаботаем с «Ну и что?»Адаптация становится реальностью7. Контроль над продажейТри заблуждения о контролеЗаблуждение № 1. «Взять контроль в свои руки» – то же, что «вести переговоры»Заблуждение № 2. Торговые представители контролируют только то, что касается денегЗаблуждение № 3. Торговые представители станут слишком агрессивны, если мы попросим их «взять контроль в свои руки»Обучайте торговых представителей брать контроль в свои рукиПример взятия под контроль: план контролируемых переговоров в компании DuPontПродуманное планированиеАнатомия успешных переговоровБудьте осторожныСобираем все воедино8. Менеджер и чемпионская модель продажПортрет первоклассного менеджера --">