Брент Адамсон , Мэттью Диксон - Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе
Название: | Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе | |
Автор: | Брент Адамсон , Мэттью Диксон | |
Жанр: | Деловая литература: прочее, Маркетинг, PR, реклама | |
Изадано в серии: | неизвестно | |
Издательство: | Манн, Иванов и Фербер | |
Год издания: | 2014 | |
ISBN: | 978-5-91657-851-5 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе"
Мэттью Диксон и Брент Адамсон бросают вызов традиционным представлениям о сфере продаж. Проведя глубокое исследование нескольких тысяч продавцов в различных индустриях, они развенчали общепринятую точку зрения о том, что в комплексных продажах наиболее эффективны те продавцы, которые выстраивают отношения с клиентом, и что именно они формируют высокорезультативную команду. Оказывается, все с точностью до наоборот: именно эти продавцы отличаются наименьшей результативностью. Самые лучшие продавцы не просто выстраивают с клиентами отношения, они бросают им вызов.
Качества, которые делают Чемпионов уникальными, можно воспитать и в продавце среднего уровня. О том, как это сделать, читайте в этой книге. Она поможет вам идентифицировать Чемпионов в своей компании, смоделировать их подход, внедрить его в команде продаж и значительно увеличить общую эффективность бизнеса.
На русском языке публикуется впервые.
К этой книге применимы такие ключевые слова (теги) как: организация торговли,привлечение клиентов,увеличение объема продаж,стратегии продаж
Читаем онлайн "Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе" (ознакомительный отрывок). Главная страница.
- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (7) »
Мэттью Диксон, Брент Адамсон Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе
Издано с разрешения литературного агентства Andrew Nurnberg
© The Corporate Executive Board Company, 2011
© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2014
Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.
Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»
© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru)
Три причины прочитать эту книгу
– Вы узнаете, какие качества отличают чемпионов продаж и как из средних продавцов сделать выдающихся
– Вы сможете построить по-настоящему успешный отдел продаж
– Вы научитесь продавать больше уже завтра
Эту книгу хорошо дополняют:
СПИН-продажи
Нил Рекхэм
Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами
Тимур Асланов
Клиенты на всю жизнь
Карл Сьюэлл
Отдел продаж под ключ
Сергей Капустин и Дмитрий Крутов
СПИН-продажи. Практическое руководство
Нил Рекхэм
К черту цены! Создавайте ценность
Том Снайдер, Кевин Кирнс
Членам всех существующих на свете советов директоров, день за днем требующих от нас идей, достойных их времени и внимания
Предисловие
История продаж развивалась неторопливо и последовательно, однако и в ней случилось несколько настоящих прорывов, полностью изменивших направление этого вида деятельности. Но прорывы, отмеченные радикально новым мышлением и исключительным улучшением результатов, происходили довольно редко. За прошедшее столетие я могу припомнить лишь три подобных случая.
Первый прорыв
Первый прорыв начался около ста лет назад – тогда страховые компании обнаружили, что могут удвоить продажи благодаря простому изменению стратегии. До этого гигантского скачка продажей страховых полисов (как и многих других продуктов – мебели, предметов домашнего обихода, производственного оборудования) занимались сотрудники отдела продаж. Они заключали контракты с клиентами, а затем еженедельно наносили им визиты, чтобы получить страховую премию или очередной платеж. Когда число клиентов переваливало за сотню, сотрудник отдела продаж становился слишком занятым сбором еженедельных платежей и ему уже было не до новых контрактов. Затем чью-то гениальную голову посетила мысль, которая позже трансформировалась в то, что мы сейчас называем моделью «охотник – фермер». Ранее один и тот же человек продавал полисы и собирал взносы; теперь эти обязанности разделили. Так появились продавцы, занимающиеся исключительно продажами, и их подкрепление в лице менее опытных (и, следовательно, не таких дорогостоящих) сборщиков, которые отслеживали уже имеющихся клиентов и собирали взносы. Эта идея была невероятно успешной и в одночасье изменила всю индустрию страхования. Концепция быстро распространилась и на другие сферы, и продажи впервые обрели «чистоту»: с них сняли бремя сбора выплат.
Второй прорыв
Мы не знаем, когда именно была предложена идея разделения на продавцов и сборщиков, а вот точная дата второго грандиозного прорыва нам известна. Он случился в июле 1925 года, когда Эдвард Стронг[1] опубликовал «Психологию продаж». В этом труде речь шла о новых и весьма плодотворных идеях технологии продаж, таких как описание свойств и преимуществ товара, работа с возражениями, закрытие сделки и, возможно, самый важный момент – открытые и закрытые вопросы[2]. Благодаря этой книге стало ясно, что людей можно научить продавать лучше и эффективнее, и это послужило толчком к развитию обучения продажам. Сейчас, когда мы оглядываемся назад из наших дней, столь богатых знаниями, многое из того, о чем писал Стронг, кажется наивным и даже несколько неуклюжим. Однако он – и те, кто за ним последовал, – навсегда изменили облик продаж. Возможно, наиболее важным вкладом Стронга в развитие этой отрасли человеческой деятельности стала мысль о том, что продавцом вовсе не обязательно родиться, что существует набор определенных навыков, которые можно освоить. Для --">- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (7) »
Книги схожие с «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе» по жанру, серии, автору или названию:
Джон Тамни - Как работает экономика: Что Rolling Stones, Гарри Поттер и большой спорт могут рассказать о... Жанр: Детская образовательная литература Год издания: 2017 |