по продажамМастерство менеджера: аспект продажТренинг для обучения тому, что известноПример тренинга в продажахОбеспечьте менеджеров по продажам идеей тренингаПомогите менеджерам взять паузу для эффективного тренингаИнновации в области неизвестногоКонфликт разных мировПомогите менеджерам разобраться с предубеждениямиБорьба с предубеждениямиРасставляем все по местам9. Уроки от первопроходцевУроки для директоров по продажамНе каждый продавец-звезда является ЧемпиономОсторожно: Одинокий ВолкНачинать подбор Чемпионов нужно уже вчераИндивидуальные навыки и организационные способности лучше всего развивать одновременноМеняйте не только обучение – меняйте то, что происходит до и послеУроки для директоров по маркетингуПрекратите рассказывать всему миру о том, какие вы «клиентоориентированные»От «вопроса Деб Олер» не уйтиНикогда не используйте следующие десять слов в своей презентацииУроки для высшего руководстваБудьте готовы к неприятию моделиБудьте готовы к потерямПопробуйте сначала работать в пилотном форматеТерминология имеет значениеБерегитесь ловушки под названием «Здесь чемпионская модель не сработает»Начинайте сейчасПослесловиеВнутрикорпоративным клиентам тоже нужны идеиВыход из режима «прием заказа»Говорим на языке бизнесаКак заслужить место за столом переговоровПостоянная перезагрузка?Приложение АОбучайтеАдаптируйтеБерите контроль в свои рукиПриложение BИнструкцииПодсчет результатовПриложение CБлагодарностиnotes123456789101112131415

Мэттью Диксон, Брент Адамсон
Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

Издано с разрешения литературного агентства Andrew Nurnberg

 

© The Corporate Executive Board Company, 2011

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2014

 

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

 

© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru)

Три причины прочитать эту книгу 

– Вы узнаете, какие качества отличают чемпионов продаж и как из средних продавцов сделать выдающихся

– Вы сможете построить по-настоящему успешный отдел продаж

– Вы научитесь продавать больше уже завтра

Эту книгу хорошо дополняют: 

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

 

Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами

Тимур Асланов

 

Клиенты на всю жизнь

Карл Сьюэлл

 

Отдел продаж под ключ

Сергей Капустин и Дмитрий Крутов

 

СПИН-продажи. Практическое руководство

Нил Рекхэм

 

К черту цены! Создавайте ценность

Том Снайдер, Кевин Кирнс

Членам всех существующих на свете советов директоров, день за днем требующих от нас идей, достойных их времени и внимания

 

Предисловие

История продаж развивалась неторопливо и последовательно, однако и в ней случилось несколько настоящих прорывов, полностью изменивших направление этого вида деятельности. Но прорывы, отмеченные радикально новым мышлением и исключительным улучшением результатов, происходили довольно редко. За прошедшее столетие я могу припомнить лишь три подобных случая.

Первый прорыв

Первый прорыв начался около ста лет назад – тогда страховые компании обнаружили, что могут удвоить продажи благодаря простому изменению стратегии. До этого гигантского скачка продажей страховых полисов (как и многих других продуктов – мебели, предметов домашнего обихода, производственного оборудования) занимались сотрудники отдела продаж. Они заключали контракты с клиентами, а затем еженедельно наносили им визиты, чтобы получить страховую премию или очередной платеж. Когда число клиентов переваливало за сотню, сотрудник отдела продаж становился слишком занятым сбором еженедельных платежей и ему уже было не до новых контрактов. Затем чью-то гениальную голову посетила мысль, которая позже трансформировалась в то, что мы сейчас называем моделью «охотник – фермер». Ранее один и тот --">