Дэн Ариели - Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Благодарю моих учителей, коллег и студентов за то,
что вы неустанно демонстрируете мне интересную
и волнующую часть процесса исследований.
Спасибо тем, кто принимал участие в наших экспериментах все эти годы. Вы — движущая сила нашего
исследования, и я глубоко благодарен вам за помощь.

Dan Ariely

The UPSIDE of
IRRATIONALITY
The Unexpected Benefits
of Defying Logic at Work and at Home

Дэн Ариели

ПОЗИТИВНАЯ
ИРРАЦИОНАЛЬНОСТЬ
Как извлекать выгоду
из своих нелогичных поступков

Перевод с английского

Москва
2019

УДК 159.9
ББК 88
A81
Переводчик П. Миронов

Ариели Д.
A81

Позитивная иррациональность: Как извлекать выгоду из своих
нелогичных поступков / Дэн Ариели ; Пер. с англ. — М. :
Альпина Паблишер, 2019. — 312 с.
ISBN 978-5-9614-2075-3
Эта книга — захватывающее исследование Дэна Ариели, ведущего
эксперта в области поведенческой экономики и автора бестселлера
«Предсказуемая иррациональность», о неожиданной пользе нелогичных поступков на работе и в личной жизни. Почему высокие бонусы
не мотивируют и что на самом деле заставляет нас хорошо работать?
Почему мы склонны переоценивать то, что делаем? Как мы адаптируемся к новым условиям и привыкаем к отдельным вещам? Почему
нам так важно отомстить обидчику во что бы то ни стало? Какие
методы поиска партнера через интернет работают? Эта книга для
тех, кто хочет узнать больше о скрытых силах, определяющих наше
поведение, и научиться принимать лучшие решения.
УДК 159.9
ББК 88

This edition published by arrangement with
Levine Greenberg Rostan Literary Agency
and Synopsis Literary Agency

ISBN 978-5-9614-2075-3 (рус.)
ISBN 978-0-06-199503-3 (англ.)

Все права защищены. Никакая часть этой книги
не может быть воспроизведена в какой бы то ни
было форме и какими бы то ни было средствами,
включая размещение в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ
для частного или публичного использования, без
письменного разрешения владельца авторских
прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru.

© Dan Ariely, 2010
© Издание на русском языке,
перевод, оформление.
ООО «Альпина Паблишер», 2019

Содержание
ВВЕДЕНИЕ

Уроки промедления
и побочные медицинские эффекты
Гепатит и склонность к промедлению...
Кино как лекарство...
Необходимые действия и поведенческая экономика...
Излишний вес и опасность новых технологий...
Как учитывать влияние иррациональности

9
Часть I
НЕОЖИДАННЫЕ СПОСОБЫ,
КОТОРЫМИ МЫ ОТВЕРГАЕМ ЛОГИКУ
НА РАБОТЕ
ГЛ А В А 1

Платить больше за меньшее:
Почему бессильны большие бонусы
О мышах и людях или как высокие ставки влияют
на поведение грызунов и банкиров...
Измеряем влияние больших бонусов на жителей Индии...
Боязнь потери: почему бонусы на самом деле не стимулируют...
Деятельность в условиях стресса:
так ли хороши лучшие баскетболисты NBA?..
Боязнь публичных выступлений
и социальная сторона высоких ставок...
Как размер компенсации может служить
в интересах общества

25

ГЛ А В А 2

Смысл труда: Как конструктор Lego
может научить получать удовольствие от жизни
Вы — то, чем вы занимаетесь: личность и работа...
Боль от напрасной работы... Уроки от попугая и нескольких
голодных крыс... Поиск смысла во время игры Lego...
Как вернуть смысл работе

59
ГЛ А В А 3

Эффект IKEA:
Почему мы склонны переоценивать то, что делаем
Как IKEA помогает нам гордиться собой... Уроки готовки:
просто добавить воды или создать яблочный пирог из ничего?..
За сколько денег вы соберете 1000 журавликов-оригами...
Все ли можно (и нужно) кастомизировать...
Почему мы меньше ценим сделанное другими...
Чем полезны для нас собственные усилия

87
ГЛ А В А 4

Предубеждение против чужих идей:
Почему «мои» лучше «твоих»
Что говорил Марк Твен о человеческой глупости...
«Что бы ты ни сделал, я сделаю это лучше»:
почему мы предпочитаем свои собственные идеи...
Теория зубной щетки...
Чему мы можем научиться на ошибке Эдисона

111
ГЛ А В А 5

Поговорим о мести:
Что заставляет нас искать справедливости?
Удовольствие от мести... Спасать или наказывать банкиров?...
Как я хотел наказать компанию Audi... Этикет мести...
Почему компаниям нужно бояться активных и недовольных клиентов...
Когда месть нужна, а когда нет... Как правильно извиняться

127

Часть II
Неожиданные способы,
которыми мы отвергаем логику в личной --">