Елена Александровна Муравьева - Академия для шефа
Название: | Академия для шефа | |
Автор: | Елена Александровна Муравьева | |
Жанр: | О бизнесе популярно | |
Изадано в серии: | неизвестно | |
Издательство: | неизвестно | |
Год издания: | - | |
ISBN: | неизвестно | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Академия для шефа"
Для построения эффективного сбыта нужно продавать тому, кому нужно; то, что нужно; так, как нужно. Первый пункт предполагает конструктивную работу с каналом сбыта и клиентскими базами. Второй — умение выявлять и активизировать нужные продавцу потребности целевой аудитории. Третий — знание механизмов, формирующих процесс продаж, и управление ими. Анализу составляющих процесса продаж и посвящена эта книга.
К этой книге применимы такие ключевые слова (теги) как: продажи,маркетинг,управление продажами,управление компанией,кадроый менеджемнент,сейл-менеджмент,корпоративная культура,управление клиетами,кадровый менеджемн,ент,кадровый менеджмент,продавцы,менеджер по продажам,сейлы,менеджмент,управление компанией.
Читаем онлайн "Академия для шефа". Главная страница.
- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (152) »
Елена Муравьева Диана Щербанская АКАДЕМИЯ для ШЕФА Управление продажами и не только…
Часть первая. Анатомия успешных продаж
Сегодня управление сбытом превратилось в единственный способ выживания и становления бизнеса. Что будет завтра сказать сложно. Скорее всего, развиваться за счет растущих рынков, без должной организации бизнес–процесса, как это было до кризиса, уже не удастся. Не стоит надеяться и на скорую реанимацию потребительского спроса или банковских кредитов. Оба фактора приказали долго жить, оставив у разбитого корыта, то бишь на грани рентабельности, почти половину (как говорят исследования) постсоветских компаний. Так что нынче лидерам компаний остается надеяться только на себя. И менеджмент. Который предлагает для построения эффективного сбыта довольно простой рецепт: продавать● тому, кому нужно;
● то, что нужно;
● так, как нужно.
Управление подразумевает достижение намеченных целей и четкое понимание того, как это делается
Лирическое отступление
Отдел продаж (ОП) — сердце компании, которое должно быть здоровым по определению. Однако чаще всего «болеет» в компании именно сбыт. «Слабое здоровье» определяется многими факторами. Главный — отстраненность лидера от практической работы подразделения и перекладывание ответственности на линейного руководителя или даже рядовых исполнителей
Глава 1. Продавать тому, кому нужно
Продавать тому, кому нужно — это значит, осознанно выбирать каналы сбыта и работать по систематизированным клиентским базам.Когда каналы сбыта в компании выбирает специалист с учетом потребностей целевой аудитории, а базы сегментированы по важным для бизнеса критериям, отдел продаж ведет прицельный огонь. Если же сложное управленческое решение о каналах сбыта, от которого зависят расходы и прибыли компании, принимает исполнитель–продавец, а базы представляют хаотические массивы информации, пора внедрять CRM (Customer Relations Management).
CRM (вопреки расхожему мнению) — не столько программный продукт, сколько метод управления отношений с клиентами, который позволяет выявлять из общего числа потребителей, тех, кто приносит компании максимальную прибыль и на них фокусировать внимание и усилия отдела продаж.
Основывается метод CRM на принципе Парето (более известен, как правило: «20 на 80») и применительно к продажам выглядит следующим образом: «80 % клиентов приносят компании 20 % прибыли; соответственно 20 %, являясь VIPами, обеспечивают 80 % дохода».
Управление каналами сбыта таит в себе большие резервы для увеличения объема продаж. Поэтому оценивая имеющиеся каналы, следует задуматься:
● управляет ли компания каналом или он работает стихийно?
● имеет ли компания информацию о движении товара внутри товаропроводящей сети?
● можно ли расширить канал?
Что касается, структурирования клиентской базы по принципу CRM, то внедрение этого метода позволяет увеличить продажи на 50–100 %
Лирическое отступление
Определять степень привлекательности клиентов можно по любому критерию, оценивая, таким образом, эффективность конкретной составляющей стратегии развития или плана антикризисных мероприятий. Обычно основными критериями являются: частота и объем покупки. Сейчас в «моде» еще и аккуратность в расчетах.
К примеру, анализ клиентской базы, выполненный по географическому признаку, показал: основная часть клиентов — это местные фирмы. Следствием чего, могло стать решение о сокращении отдела логистики в связи с кризисом. Но, оценка той же базы показала, что регионалы приносят компании 80 % дохода, следовательно, такое решение было бы ошибкой.
Чтобы категоризировать клиентскую базу ее для начала надо иметь. Причем в собственности компании, а не блокнотах менеджеров. Это, конечно, вопрос управления, но мало ли какие у сейлов (менеджеров по продажам) возникают настроения или планы в жизни. Поэтому на всех клиентов хоть однажды, купивших услуги/товары компании, или заинтересовавшихся ими, в компании должны создаваться и храниться подробнейшие досье.
- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (152) »
Книги схожие с «Академия для шефа» по жанру, серии, автору или названию:
Гай Кавасаки - Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади Жанр: Деловая литература: прочее Год издания: 2013 |
Любовь Сергеевна Бирюкова - Налог для самозанятых в 2022 Жанр: О бизнесе популярно Год издания: 2022 |