Анастасий Игоревич Климин - Стимулирование продаж
Название: | Стимулирование продаж | |
Автор: | Анастасий Игоревич Климин | |
Жанр: | Маркетинг, PR, реклама | |
Изадано в серии: | неизвестно | |
Издательство: | Вершина | |
Год издания: | 2007 | |
ISBN: | 5-9626-0315-X, 978-5-9626-0315-5 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Стимулирование продаж"
«Хочешь увеличить объемы продаж – стимулируй!» – девиз современных маркетологов. Промоушн-акции, презентации, конкурсы, лотереи и бесконечное разнообразие скидок вытесняют имиджевую и товарную рекламу.
Так что эффективнее – стимулирующая, товарная или имиджевая реклама? И как сделать так, чтобы и объем продаж вырос, и имидж в сознании покупателя закрепился? Автор на большом количестве примеров отвечает на эти вопросы.
В книге рассмотрен комплекс маркетинговых коммуникаций в его современной трактовке, описаны 39 классов методов стимулирования. Автор показывает взаимодействие между имиджевой, товарной, ценовой рекламой, рекламой фирменного стиля (брендовой рекламой), мероприятиями по связям с общественностью и акциями по стимулированию.
Книга представляет практический интерес для директоров производственных и торговых предприятий, руководителей отделов продаж, специалистов по маркетингу, рекламе и PR.
Читаем онлайн "Стимулирование продаж" (ознакомительный отрывок). Главная страница.
- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (6) »
А.И. Климин Стимулирование продаж
Введение
«Хочешь увеличить объемы продаж – стимулируй!» – девиз современных предпринимателей, стремящихся к конкретным результатам маркетинга. «Дифференцируйся или умирай!» – говорит один из основоположников позиционирования Джек Траут[1]. А можно ли дифференцироваться с помощью методов стимулирования?Акции по продвижению, презентации, бесплатные образцы, конкурсы, лотереи и бесконечное разнообразие способов предложить скидку вытесняют имиджевую и товарную рекламу. По статистике, американские и европейские сети розничной торговли тратят на мероприятия по стимулированию до 65 % бюджета на продвижение.
Так что же эффективнее – стимулирующая или имиджевая реклама? И для кого она эффективнее – для производителей или для торговли? Какие еще аспекты коммуникации кроме имиджа и стимулирования принципиальны? А можно ли сделать так, чтобы «первое, второе и компот»: и объем продаж вырос, и имидж в сознании покупателя закрепился, и товар отрекламирован? А «салат, первое, второе и компот?» – стимулирование, имидж, товар и PR? Не будет ли покупателя мучить «переедание и изжога» от обилия рекламы, скидок и бонусов?
Автор отвечает на эти и другие вопросы, привлекая множество примеров, – их более 100. В книге рассмотрен состав комплекса продвижения (маркетинговых коммуникаций) в современной трактовке, описаны 39 направлений классификации методов стимулирования (рис. 2.1). Показано многообразие методов, рассмотрена концепция интегрированных маркетинговых коммуникаций (integrated marketing communications – IMC) с различных точек зрения, описана система ATL, BTL, TTL-рекламы. Продемонстрировано взаимодействие между имиджевой, товарной, ценовой рекламой, рекламой фирменного стиля (брендовой рекламой), мероприятиями по связям с общественностью и акциями по стимулированию. Кроме того, здесь предложена новая прикладная концепция предмета коммуникации и ее применение в стратегическом и тактическом планировании коммуникационных кампаний.
В предлагаемой книге в доступной и наглядной форме рассмотрены вопросы планирования и оценки эффективности мероприятий по стимулированию. В тексте много таблиц и рисунков, иллюстрирующих практику и теорию стимулирования. В библиографию включены как фундаментальные книги, так и ссылки на интернет-сайты, статьи в журналах и другие источники, многие из которых являются результатом практической деятельности автора.
Несколько слов о содержании и порядке изложения материала.
В главе 1 рассмотрено место стимулирования в комплексе интегрированных маркетинговых коммуникаций. Уделено внимание как классическому подходу к комплексу маркетинговых коммуникаций (продвижения), так и категориям ATL, BTL, TTL-рекламы, предложена новая концепция предмета коммуникации, облегчающая планирование коммуникационных кампаний.
В главе 2 при помощи 43 примеров представлено все многообразие методов стимулирования.
В главе 3 обсуждается сложный вопрос в области рекламы и коммуникации – об эффективности стимулирования. Четко сформулированы понятия эффекта и эффективности стимулирования, предложены показатели и формулы их расчетов. Все показатели снабжены понятными примерами. В главе 30 таблиц с количественными данными, что делает экономические понятия наглядными.
Как выбирать бонусы и назначать скидки? Как прогнозировать объемы продаж и рассчитывать бюджет на стимулирование? Что влияет на принятие решений о покупке? Что такое креатив в стимулировании? На эти вопросы читатель найдет ответы в главе 4, которая посвящена вопросам планирования.
Книга заинтересует как специалистов, так и всех интересующихся вопросами маркетинга и маркетинговых коммуникаций.
Глава 1 Стимулирование в системе продвижения товаров и услуг
1.1. Что такое Sales Promotion, В2С, IMC, ATL, BTL, TTL и другие термины
Комплекс маркетинговых коммуникаций (комплекс продвижения) – совокупность средств и методов маркетинга, обеспечивающих доведение информации о товаре, услуге, фирме до покупателя и направленных на совершение им покупки [49]. В классической теории комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех составляющих: рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью [50, 62, 71]. Предметом книги является стимулирование конечных покупателей (потребителей), как составной части системы стимулирования --">- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (6) »
Книги схожие с «Стимулирование продаж» по жанру, серии, автору или названию:
Стефан Шиффман - Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж Жанр: Маркетинг, PR, реклама Год издания: 2015 Серия: О бизнесе – все самое лучшее |
Андрей Дмитриевич Мартынов - Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров Жанр: Маркетинг, PR, реклама Год издания: 2016 |
Иван Олегович Севостьянов, Андрей Дыкан - Увеличение продаж с SEO Жанр: Маркетинг, PR, реклама Год издания: 2016 Серия: Маркетинг для профессионалов |