Татьяна Владимировна Сотникова - Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление
Название: | Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление | |
Автор: | Татьяна Владимировна Сотникова | |
Жанр: | Управление, подбор персонала | |
Изадано в серии: | Практика менеджмента | |
Издательство: | Питер | |
Год издания: | 2009 | |
ISBN: | 978-5-388-00455-0 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление"
Отел продаж – движущее колесо бизнеса, святая святых коммерции и индикатор успеха компании. Как создать и правильно настроить это подразделение на битву за покупателя? Как сформировать и развивать высокоэффективную команду продавцов? В этой книге дается алгоритм проектирования отдела продаж, приводится необходимый документооборот, оптимальный состав сотрудников, формы управления персоналом в зависимости от особенностей бизнеса, а также формализация отношений между менеджерами. Приводятся технологии организации сбыта, захвата и удержания клиентов и выявления ресурсов для более эффективной работы. Большое внимание уделено подбору, мотивации и развитию менеджеров по продажам.
Прилагаются готовые формы документов для создания отдела сбыта и управления им: должностные инструкции руководителя и сотрудников, положения об оплате труда, найма и обучения персонала, программа адаптации новых менеджеров и пример бюджета сбытового подразделения.
Издание предназначено руководителям отделов продаж, а также для всех, кто планирует ими стать. Книга будет интересна управляющим и владельцам бизнеса.
Читаем онлайн "Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление" (ознакомительный отрывок). [Страница - 2]
- 1
- 2
- 3
- 4
- . . .
- последняя (7) »
Управление продажами – это искусство плетения СЕТИ взаимосвязей, продуктов, людей. Сети обычно плетут: рыбаки – «на крупную рыбу», пауки – «согласно инстинкту», женщины – «на интерес»… Ну и, конечно, продающие менеджеры – они-то точно знают, какие «нити» лучше использовать и как связать их «нужными узелками», чтобы СЕТЬ оказалась крепкой, цепкой и сплетенной под конкретную «добычу».
Рис. 1. Сеть продажБезусловно, все компании разные, отделы продаж (ОП) проектируются и управляются в зависимости от внутренних и внешних факторов на «момент перестройки» компании. В компаниях с уже сложившимся отделом продаж, так же как и в компаниях «на старте», руководители начинают понимать, что к управлению продажами необходимо относиться со всей серьезностью.
Несмотря на нехватку времени, они активно изучают статьи и книги, написанные специалистами (смотрите список литературы в конце книги), участвуют в семинарах и тренингах, получают степень MBА, стажируются за границей, приглашают «коучей» и консультантов в компанию для проектирования эффективного отдела продаж.
Не претендуя на научную новизну изложенного материала и глубокое теоретическое проникновение в математику технологий продаж, предлагаю читателям этой книги рассмотреть критерии и факторы, позволяющие на практике эффективно управлять продажами, выбрать из разнообразных инструментов управления наиболее приемлемые и подумать вместе с экспертами (Платовой Марианной, начальником отдела VIP-продаж компании-дистрибьютора продуктов питания, Цветковым Евгением, руководителем отдела продаж торговой компании по продаже промышленного оборудования и Володиным Владиславом, руководителем направления продаж агентства недвижимости) над вопросами, которые чаще всего задают мне слушатели семинара «Отдел продаж – под ключ».
Основные элементы сети продаж – это выбранная стратегия, грамотно сформулированные цели, лояльные клиенты, конкурентный продукт, эксклюзивные технологии продаж, профессиональная команда сотрудников, ориентированный на клиента сервис.
Таблица 1. Основные элементы сети продаж
Научиться эффективно управлять этими элементами можно с помощью основных «векторов управления»: ЦЕЛИ, ПЛАНИРОВАНИЕ, ОРГАНИЗАЦИЯ, КОНТРОЛЬ, МОТИВАЦИЯ.Чтобы определиться с элементами сети продаж, необходимо получить ответы на вопросы:
Что продаем, почем и сколько? Продукт (товар, услуга, идея, люди…).
Кому и куда продаем? Клиент (потребитель, посредник, канал сбыта).
Кто продает? Персонал (продавец, руководитель).
Как продает? Технологии (процессы, документы, информация).
Отвечать на вопросы необходимо письменно, желательно в соответствии со стандартными «этапами построения бизнес-плана» (см. ниже), и не важно, существует ли отдел продаж давно или «проектируется» в голове генерального директора, будете ли вы привлекать для разработки «крутых» консультантов и последние разработки IT-шников или обойдетесь своими силами и таблицами Excel.
ГЛАВНОЕ, ЧТОБЫ БИЗНЕС-ПЛАН БЫЛ!
1.2. Этапы построения отдела продаж (составляющие бизнес-плана)
Попробуем для начала ответить на вопрос: «Зачем нужен отдел продаж?» На данный момент в России бо́льшая часть торговых компаний работает в условиях высококонкурентной среды и динамично меняющегося рынка. Новые продукты, сервисные услуги и дополнительные потребительские свойства товара довольно быстро копируются конкурентами. Поэтому руководители компаний находятся в постоянном поиске наиболее эффективных методик в управлении продажами, конструктивного общения с клиентами, переходят на более высокий уровень обслуживания, --">- 1
- 2
- 3
- 4
- . . .
- последняя (7) »
Книги схожие с «Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление» по жанру, серии, автору или названию:
Чет Холмс - Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса Жанр: Деловая литература: прочее Год издания: 2013 |
Константин Николаевич Петров - Управление отделом продаж Жанр: Деловая литература: прочее Год издания: 2011 |
Джордж Спаффорд, Джин Ким, Кевин Бер - Проект «Феникс». Роман о том, как DevOps меняет бизнес к лучшему Жанр: О бизнесе популярно Год издания: 2015 Серия: Роман в стиле бизнес |
Другие книги из серии «Практика менеджмента»:
Глеб Алексеевич Архангельский - Организация времени. От личной эффективности к развитию фирмы Жанр: Управление, подбор персонала Год издания: 2008 Серия: Практика менеджмента |
Роман Черепанов - 100 бизнес-технологий: как поднять компанию на новый уровень Жанр: О бизнесе популярно Год издания: 2014 Серия: Практика менеджмента |
Татьяна Владимировна Сотникова - Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление Жанр: Управление, подбор персонала Год издания: 2009 Серия: Практика менеджмента |
Генри Минцберг - Структура в кулаке. Создание эффективной организации Жанр: Управление, подбор персонала Год издания: 2011 Серия: Практика менеджмента |