Переговоры по душам. Простая технология успешной коммуникацииТатьяна Владимировна Мужицкая. Переговоры по душам. Простая технология успешной коммуникации
Для начала. Инструмент и оркестр
Часть I. Магия переговоров
Глава первая. У кого руль, на том и ответственность. Вы – хозяин переговоров
Глава вторая. Входим в переговорное пространство
Глава третья. Задачи
Глава четвертая. Отношения
Глава пятая. Энергия
Глава шестая. Обитатели переговорного пространства
Отношенцы
Технологи
Властники
Кто здесь?
Глава седьмая. Вы точно на переговорах?
Часть II. Переговорное пространство
Этап первый (он же нулевой). Подготовка
Помощники в настройке настроения
Поддержка с воздуха
Этап второй. Вступление в контакт
Раппорт и ось отношений
Энергия в переговорных отношениях и их влияние на ось задач
Тонкости настройки единой системы, или как облегчить установление раппорта
Ось задач и фокус на людях
Этап третий. Работа с понятиями, проблемами и интересами
Кто сказал «ну шо?»
Чьи проблемы и интересы обсуждаются
Понятия. Проблемы. Интересы
Проблемы и интересы – на стол
Ловушки неточностей
Этап четвертый. Постановка микроцелей. Распределение ответственности. Работа с возражениями
Выхода нет, или «Согласие в несогласии»
Этап пятый. Фиксирование договоренностей. Оформление продукта
Этап шестой. Выход из контакта
Закрываем матрешки
Вот и договорились
Примечания

Татьяна Владимировна Мужицкая
Переговоры по душам. Простая технология успешной коммуникации

С огромной благодарностью моим учителям и коллегам:

Борису Михайловичу Мастерову,

Энн Энтус,

Андрею Плигину,

Константину Харскому,

Андрею Кёнигу.

© Мужицкая Татьяна, текст, 2023

© М. Тер, фотография на обложку, 2023

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2023

Для начала. Инструмент и оркестр

– Ваша задача – договориться, – говорю я и занимаю позицию наблюдателя.

Представительница женской команды берет шариковую ручку, подходит к флипчарту и начинает торги. Она приводит разумные аргументы, рисует цифры, упоминает факты. В общем, активно создает чудный образ желаемого результата. Но все внимание участников бизнес-тренинга приковано к той самой ручке.

Женщина вертит ее между пальцев, катает по подбородку, берет кончик в рот и периодически дотрагивается до него языком. Она безумно увлечена переговорами, так поглощена процессом, что не замечает, как засасывает, выдергивает ручку изо рта, повторяет это снова и снова.

То, что команда «А» состоит только из мужчин, а «Б» – из женщин, – чистая случайность. Хотя уже в момент распределения я заподозрила забавное развитие событий: «Что же из этого получится?»

Получилось смешно.

Оппонент по заданию просто в трансе. Он вообще не слышит, о чем речь. Соглашается на все условия, «угукает» и кивает. Кажется, успех переговоров в кармане у команды «Б»…

Но от сверхусилий наша героиня случайно ручку… ломает!

Тут-то соперники и взяли верх. Просто раскатали женщин. Выбили бешеную скидку и совершенно невыгодные для женской команды условия. Хорошо, что все случилось всего лишь в ролевой игре на бизнес-тренинге. Никаких реальных потерь.

В рамках игровой задачи нужно было торговаться о цене. Задача решена – сторговались. Но никто из участников не понял, что произошло.

Когда дело дошло до отработки результатов, участники акцентировали внимание и выводили на передний план ловкое использование переговорных инструментов или неудачные ответы. И несказанно удивились, когда на видео мы «подсветили» роль ручки и ее влияние на исход переговоров.

Так от чего же на самом деле зависит успех в коммуникации?

Не важно в какой. Это может быть:

• пятиминутный диалог с директором школы, в которую нужно без прописки устроить ребенка;

• попытка добиться от босса своевременной выплаты премии;

• давно намеченная встреча с потенциальным клиентом, которому вы хотите дорого продать сложный проект;

• намерение уговорить любимого человека уехать на выходные за город.

Не суть. Все мы ежедневно ведем переговоры. Вопрос один: понимаем мы, что делаем, или нет. Если понимаем, значит, можем этим процессом управлять, а если нет, то он идет как-то. Ну и приводит, соответственно, к чему-то…

Кажется, намешаешь правильные ингредиенты, – получится

--">