Большая книга переговоров: Стратегии, сценарии, кейсы
Предисловие к третьему изданию
Введение. Теперь ваш ход
ЧАСТЬ I. ШЕСТЬ ОСНОВАНИЙ УСПЕШНОГО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Основание первое. Ваш стиль ведения переговоров
2. Основание второе. Ваши цели и ожидания
3. Основание третье. Правила и обязательные требования
4. Основание четвертое. Отношения
5. Основание пятое. Интересы другой стороны
6. Основание шестое. Рычаги воздействия
ЧАСТЬ II. ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ
7. Этап первый. Подготовка вашей стратегии
8. Этап второй. Обмен сведениями
9. Этап третий. Начало торга и обмен уступками
10. Этап четвертый. Заключение сделки и принятие обязательств
11. Тупиковая ситуация: что делать, когда переговоры срываются
12. Этика: вести торг с дьяволом и не продать ему душу
Заключение. Стать успешным переговорщиком
Приложение А. Определение индивидуального стиля ведения переговоров
Приложение Б. Закон о мошенничестве применительно к переговорам
Приложение В. Систематическая подготовка: ваш основанный на обладании информацией план переговоров
Примечания
Литература
Об авторе

Переводчик А. Ядыкин

Редактор Л. Рыклина

Главный редактор С. Турко

Руководитель проекта А. Деркач

Корректоры Е. Аксёнова, А. Кондратова

Компьютерная верстка К. Свищёв

Арт-директор Ю. Буга

© 1999, 2006, 2018 by G. Richard Shell

This edition published by arrangement
with Viking, an imprint of Pinguin Publishing Group,
a division of Penguin Random House LLC

© Издание на русском языке, перевод, оформление.
ООО «Альпина Паблишер», 2020

© Электронное издание. ООО «Альпина Диджитал», 2020

Шелл Р.

Большая книга переговоров: Стратегии, сценарии, кейсы / Ричард Шелл; Пер. с англ. — М.: Альпина Паблишер, 2020.

ISBN 978-5-9614-3234-3

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

Посвящается Робби, Бену и Неду, столь многому меня научившим

Предисловие к третьему изданию

Когда я публиковал в 1999 г. первое издание «Большой книги переговоров», я задумал свою книгу как практическое руководство, основанное на реальном опыте выдающихся переговорщиков. В то время большинство успешных работ по ведению переговоров — например, «Переговоры без поражения» Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона — выходили из стен школ права и в основном касались споров, а не торга, мир которого не подчиняется никаким правилам. При этом самые лучшие исследования переговорного процесса велись в школах бизнеса и на факультетах социальной психологии. К сожалению, там мало делалось для того, чтобы открытия ученых были сведены в общие принципы, которые лучшие переговорщики могли бы применять на практике для повышения эффективности своих действий. В конце концов замечательная книга профессора Роберта Чалдини «Психология влияния» воодушевила меня на написание такого труда по ведению переговоров, в котором сочетались бы данные последних социальных исследований с искусством хорошего рассказчика. Я погрузился в глубины истории предпринимательства и вернулся оттуда с лучшими примерами, какие только можно найти.

Переработка издания позволила мне включить в него раздел об определении индивидуального переговорного стиля — метод составления персонального портрета переговорщика. Этот подход я использовал в Уортонской школе бизнеса в курсе подготовки руководителей высшего звена. Работа над новым изданием также дала мне возможность уточнить результаты научных исследований и обратиться к некоторым дополнительным узким темам, таким как роль гендерных различий, культуры и коммуникационных

--">