Валентина Сергеечева - Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения

выяснения отношений может быть любого свойства: уверенная победа, сомнительная победа, полный крах отношений, получение отказа в просьбе, требовании, достижение компромисса и т. д. Любой исход никого не оставляет равнодушным, ни победившую, ни проигравшую сторону. Разумеется, эти чувства разнополярны, но все же содержат сближающие их- элементы — чисто психологические.

Вы победили, вышли из дискуссии с видом триумфатора. Всегда ли этот факт и вид поверженного оппонента (противника) вызывает восторг? Кто-то ответит утвердительно, но большинство может в порыве откровенности признаться, что испытывает смешанные, противоречивые чувства. Напоследок попытаемся разобраться в них. Вот три высказывания:

«Лучшее в большой победе, что она отнимает у победителя страх перед поражением. "Почему бы однажды и не нанести поражение?" — говорит он себе. — Я теперь достаточно богат для этого"». (Фридрих Ницше);

«Хорошо. Предположим, ты пробьешь лбом стенку. Что же ты будешь делать в соседней камере?» (С. Е. Лец);

«В девяти случаях из десяти спор кончается тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в своей абсолютной правоте» (Бенджамин Франклин).

При внимательном рассмотрении можно убедиться, что они правомерны, каждое по-своему и для различных ситуаций. Напрашивается вопрос: а так ли уж важна абсолютная победа, полный разгром придерживающегося иной точки зрения?

С позиции не только психологов, но и управленцев, опытных предпринимателей и переговорщиков, умение предвидеть и предотвратить активное сопротивление противника, нейтрализовать цепь его возражений в самом начале гораздо продуктивнее, чем записать в свой актив факт низвержения оппонента. Ведь во многих случаях он влечет за собой осложнение и разрыв дальнейших деловых и личных отношений. А разве этого мы хотели? Не лучше ли прислушаться к советам специалистов по крупному бизнесу? Они уже придумали, опробовали большую и лучшую часть вариантов выхода из. подобных кризисов.

У одного моего знакомого руководителя есть интересная теория относительно того, как справляться в таких ситуациях с яростными возражениями другой стороны. Он просто игнорирует эти возражения и переключается на другие вопросы, полагая, что, раз возражение было столь, стремительным и столь решительным, ничто не заставит другую сторону сразу изменить мнение и бесполезно пытаться ее переспорить в данный момент. Хотелось бы согласиться с ним, но на практике, как я установил, коль скоро люди заняли однозначную твердую позицию, копай не копай, с места их не сдвинешь. Переговоры фактически уже кончились, и вы ищете способы спасения лица партнера.

Лучший способ справиться с яростными возражениями — избегать их возникновения. Я никогда не называю цену, пока неубеждаюсь, что другая сторона готова воспринять ее спокойно. Я люблю мягко подводить партнера к обсуждению цены, а не бросаться на него, словно в штыковую атаку… Своей цены я еще не назвал, а об их цене уже составил довольно четкое представление. И к тому же у меня осталась возможность внести соответствующие коррективы в обсуждаемый пакет предложений^[8].

Итак, предпочтительно организовать и провести дискуссию, выяснение отношений в стиле мягкого поэтапного подхода, учитывающего интересы и позиции оппонента. Последнее вовсе не означает, что мы ни с того ни с сего пойдем на уступки в ущерб собственным, интересам. Этого не случится по той простой причине, что уж о себе-то человек никогда не забудет.

На первом этапе следует воздерживаться от обсуждения позиций, мнения по которым расходятся. При этом даже вопросы лучше выбирать таким образом, чтобы получить на них положительные ответы, далее если вас совсем не волнует мнение собеседника по ним. Если же в дебюте переговоров оказались вопросы, на которые партнер ответил «нет», считайте, что он уже стал ногой на определенную позицию и самолюбие, внутренняя логика будут подстегивать его сопротивление и дальше.

Напомним еще раз: не стоит прямо говорить собеседнику, что его позиция неверна, что он не прав, ошибается; заблуждается и пр. Косвенно показать тоже самое — можно и нужно. При этом придется огибать острые углы, чтобы не задеть личность оппонента. Неприкрытая критика, даже справедливая и честная, не может не вызвать --">