Коллектив авторов - Управление продажами
Название: | Управление продажами | |
Автор: | Коллектив авторов | |
Жанр: | Детская образовательная литература, Маркетинг, PR, реклама | |
Изадано в серии: | неизвестно | |
Издательство: | Вышэйшая школа | |
Год издания: | 2015 | |
ISBN: | 978-985-06-2577-9 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Управление продажами"
Рассматриваются теория управления продажами, мерчандайзинг в розничной торговле (сущность, цели, задачи, принципы, законы, концепция, портрет типичного покупателя, психологические аспекты поведения отдельных групп покупателей в торговом зале, выбор месторасположения, составляющие микромира магазина), управление развитием ассортимента. Приводятся задания для практических занятий, контрольные вопросы, тесты, глоссарий.
Для студентов учреждений высшего образования по специальности «Коммерческая деятельность». Полезно студентам учреждений высшего образования по специальностям «Маркетинг», «Товароведение и торговое предпринимательство», учащимся учреждений среднего специального образования, аспирантам, преподавателям, практическим работникам, слушателям системы переподготовки и повышения квалификации кадров.
К этой книге применимы такие ключевые слова (теги) как: организация торговли,учебное пособие для студентов,технологии продаж,товароведение,мерчандайзинг
Читаем онлайн "Управление продажами" (ознакомительный отрывок). [Страница - 4]
Таким образом, сущность управления продажами раскрывается в таких основных управленческих функциях, как планирование, организация, мотивация и контроль продаж. Объектами приложения этих функций выступают, например, ресурсы, задействованные в процессе продаж, торговый персонал, клиенты компании, каналы продвижения товара, организационные формы управления продажами и т. д.
Планирование продаж – это осознанный систематический процесс принятия решений относительно целей и задач в области продаж товарной продукции, которым должен следовать торговый персонал компании. Каждая из обозначенных функций управления продажами требует предварительного планирования.
Организация продаж – формализация и регулирование взаимодействий подразделений и сотрудников в процессе управления продажами. Ключевыми моментами данного процесса являются разграничение функций при формировании целей и плана продаж; интеграция продаж и производства, продаж и транспорта, продаж и отгрузки; формирование документов по развитию продаж; организационное построение службы продаж организации.
Мотивация продаж – это побуждение участников процесса купли-продажи товара к действиям, обеспечивающим взаимовыгодное заключение торговой сделки. Иначе говоря, сотрудники организации должны иметь возможность на должном уровне продавать и обслуживать покупателей, а покупатели – удовлетворять свои потребности посредством данного товара. Большинство известных подходов к мотивации продаж акцентируют внимание как на торговом персонале организации, так и на ее клиентах.
Контроль продаж – это функция, посредством которой обеспечивается достижение целей продаж. При контроле отслеживается ряд действий по управлению продажами. Во-первых, исследуются те проблемы, которые возникли при анализе положения организации на рынке и планировании продаж. Во-вторых, контролю подлежат объемы продаж по всем сегментам рынка и соответствие их плановым показателям. В-третьих, осуществляется контроль прохождения документации сверху вниз, обратной связи и качества работы. Это является основой корректирующих воздействий на систему управления продажами.
Таким образом, управление продажами – это деятельность по планированию, организации, мотивации и контролю продаж.
Методологическим обоснованием управления продажами выступает система принципов, которая выработана теорией и практикой продаж. Система принципов управления продажами включает общие и частные принципы.
Общие принципы относятся к самой сути управления и постоянны в любых управленческих условиях. К общим принципам управления относятся научность, системность, комплексность, эффективность, гибкость, принцип оптимального сочетания централизованного и децентрализованного управления, принцип единоначалия и коллегиальности и т. п.
Частные принципы актуальны для конкретных действий и вытекают из особенностей объекта управления. К основным частным принципам управления продажами относятся следующие:
• принцип ориентации на рынок – означает, что критерием принятия решений по продажам должен быть потребитель, модели его поведения;
• принцип неразрывной связи продаж с маркетингом – неопределенность среды управления продажами;
• принцип организованной гибкости – требует обретения системой управления продажами способности гибко реагировать на изменения рынка и вырабатывать эффективные меры по адаптации к рынку;
• принцип профессионализации продаж – предполагает специальную подготовку торгового персонала, так как управление продажами имеет свои специфические цели, функции, средства и методы, кроме того, только при профессиональном управлении можно достичь значимых результатов;
• принцип выделения приоритетов – направлен на постоянное изучение и знание всех особенностей и деталей управления продажами и определение наиболее приоритетных управленческих воздействий, способствующих получению высокой результативности продаж;
• принцип ориентации на управление рисками – в соответствии с ним руководство компании и менеджеры по продажам должны обладать умением --">Книги схожие с «Управление продажами» по жанру, серии, автору или названию:
Коллектив авторов - Литература 9 класс. Учебник-хрестоматия для школ с углубленным изучением литературы Жанр: Детская образовательная литература Год издания: 2014 |
Коллектив авторов - Специальная психология Жанр: Детская образовательная литература Год издания: 2012 Серия: ВУЗ. Студентам высших учебных заведений |
Владимир Андреевич Мезенцев - Когда появляются призраки Жанр: Детская образовательная литература Год издания: 1971 |
Коллектив авторов - Вахтанговец. Николай Гриценко Жанр: Биографии и Мемуары Год издания: 2011 |
Другие книги автора « Коллектив авторов»:
Коллектив авторов - Концепции современного естествознания: Шпаргалка Жанр: Научная литература Год издания: 2011 Серия: Шпаргалки от РИОРа |
Коллектив авторов - Математика в Excel Жанр: Математика Год издания: 2019 |
Коллектив авторов, Сергей Алдонин - Я Родину люблю. Лев Гумилев в воспоминаниях современников Жанр: История: прочее Год издания: 2022 Серия: Культурный слой |