Коллектив авторов - Управление продажами
Название: | Управление продажами | |
Автор: | Коллектив авторов | |
Жанр: | Детская образовательная литература, Маркетинг, PR, реклама | |
Изадано в серии: | неизвестно | |
Издательство: | Вышэйшая школа | |
Год издания: | 2015 | |
ISBN: | 978-985-06-2577-9 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Управление продажами"
Рассматриваются теория управления продажами, мерчандайзинг в розничной торговле (сущность, цели, задачи, принципы, законы, концепция, портрет типичного покупателя, психологические аспекты поведения отдельных групп покупателей в торговом зале, выбор месторасположения, составляющие микромира магазина), управление развитием ассортимента. Приводятся задания для практических занятий, контрольные вопросы, тесты, глоссарий.
Для студентов учреждений высшего образования по специальности «Коммерческая деятельность». Полезно студентам учреждений высшего образования по специальностям «Маркетинг», «Товароведение и торговое предпринимательство», учащимся учреждений среднего специального образования, аспирантам, преподавателям, практическим работникам, слушателям системы переподготовки и повышения квалификации кадров.
К этой книге применимы такие ключевые слова (теги) как: организация торговли,учебное пособие для студентов,технологии продаж,товароведение,мерчандайзинг
Читаем онлайн "Управление продажами" (ознакомительный отрывок). [Страница - 2]
- 1
- 2
- 3
- 4
- . . .
- последняя (7) »
По результатам мониторингового исследования, проведенного компанией «Аксима: консалт», продажи считаются основным фактором организационного развития 47,7 % обследованных организаций.
Термин «продажа» в специальной литературе трактуется достаточно широко. В частности, продажа – это:
• процесс реализации продукции;
• акт купли-продажи товаров;
• механизм обмена, с помощью которого удовлетворяются запросы и желания потребителя; часть системы сбыта, направленная на установление контакта с покупателем и побуждение его к покупке;
• комплекс мероприятий по подготовке, заключению сделки и последующему обслуживанию клиента с целью решения его проблем и формирования долгосрочного спроса на продукцию организации;
• устный обмен между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец делает презентацию товара с целью заключения сделки;
• коммерческая деятельность, в процессе которой каждая из сторон отстаивает свои интересы, использует свои возможности и реализует товар (услуги) партнеру, прилагая все усилия для того, чтобы условия сделки были наиболее благоприятными.
Таким образом, любая продажа – это процесс удовлетворения потребности клиента. При исследовании потребителей многие специалисты и ученые принимают точку зрения известного ученого в области управления П. Друкера, согласно которой подлинная цель бизнеса состоит в создании потребителя. Это означает, что само существование организации зависит от ее способности находить потребителя и удовлетворять его запросы. Успех продаж обеспечивают продавцы благодаря их компетентности, правильному выбору целей и мотивации. Их функции лежат в области эффективной координации ресурсов для достижения целей, относящихся к продажам товаров.
Основными инструментами, используемыми продавцами для осуществления успешных продаж, выступают товар, цена, ассортимент, обслуживание, продвижение товара.
Следовательно, процесс продаж основывается на системе убеждений покупателя в преимуществах товара (услуги). Покупатель приобретает товар только в случае осознания этих преимуществ. Задача продавца заключается в том, чтобы обратить внимание покупателя на превосходство данного товара (услуги).
Роль продаж в коммерческой деятельности кардинально повышается в силу следующих обстоятельств:
• продажи ориентированы на оказание консультационной помощи покупателю в формировании его потребностей;
• в процессе продаж продавец убеждает покупателя в ценности предлагаемого товара, которая может быть как экономической (например, повышение прибыли), так и психологической (повышение престижа товара);
• продажи должны отвечать потребностям покупателя, поэтому они направлены на создание добавленной стоимости для потребителя;
• продажи создают основу для долгосрочных деловых отношений с клиентом.
Американские специалисты считают, что в современных условиях становится все труднее развивать и сохранять конкурентные преимущества, которые основаны исключительно на товаре. Большинство таких преимуществ достаточно быстро заимствуют конкуренты, поэтому организации вынуждены сосредоточить свои усилия на формирование компонентов добавленной ценности к своему товару.
Ценность – это то, за что потребитель готов заплатить (Ценность = Выгоды – Стоимость товара). Вполне очевидно, что для него ценность любого товарного предложения в разных ситуациях может быть трех видов: положительная (выгоды больше стоимости), отрицательная (выгоды меньше стоимости) и нулевая (Выгоды = Стоимость товара). Потребитель совершает покупку только тогда, когда он убеждается в ценности товарного предложения. Если он отказывается от сделки, значит, продавцы не смогли показать потребителю те выгоды, которые он получит в результате приобретения данного товара.
Продажи связаны с различными ситуациями и функциями, с различной ориентацией продавцов при осуществлении продаж. Это приводит к необходимости классификации продаж.
Теория и практика осуществления продаж дают основание выделить несколько основных классификационных --">- 1
- 2
- 3
- 4
- . . .
- последняя (7) »
Книги схожие с «Управление продажами» по жанру, серии, автору или названию:
Коллектив авторов - Полная хрестоматия для начальной школы. 2 класс Жанр: Классическая детская литература Год издания: 2008 Серия: Антология детской литературы |
Коллектив авторов - Теории всего на свете Жанр: Детская образовательная литература Год издания: 2016 Серия: universum |
Коллектив авторов - Детская энциклопедия. Tом 01 Земля Жанр: Детская образовательная литература Год издания: 1964 |
Другие книги автора « Коллектив авторов»:
Коллектив авторов - Федеральный закон «Об оперативно-розыскной деятельности». Текст с изменениями и дополнениями на... Жанр: Юриспруденция Год издания: 2009 Серия: Российское законодательство |
Коллектив авторов - Зарождение войны. Борьба прогрессивных сил за сохранение мира. Жанр: История Европы Год издания: 1973 Серия: История второй мировой войны 1939 - 1945 |
Коллектив авторов - Дивеевские Христа ради юродивые Пелагия, Параскева и Мария Жанр: Православие Год издания: 2009 |
Коллектив авторов - Компьютер глазами хакера Жанр: Хакерство Год издания: 2022 Серия: Библиотека журнала «Хакер» |