Александр Павлович Репьев - Маркетинговое мышление, или Клиентомания

А. П. Репьев Маркетинговое мышление или Клиентомания

Ирине Ли с восхищением и признательностью

Эту книгу я вынашивал годами. Большинство изложенных в ней идей являются результатом обобщения десятилетий моего опыта практического маркетолога, копирайтера, консультанта и преподавателя. Некоторые мысли родились в результате прочтения бизнес-мемуаров успешных маркетологов-практиков, дискуссий в различных аудиториях и осмысления ряда явлений, не относящихся к маркетингу.

На определенном этапе моей карьеры я начал мучительно искать ответы на два вопроса. Первый из них:

Что определяет успех практического маркетолога? – Маркетинговые знания и опыт? Навыки и привычки? Тестостерон и удача? А может быть, что-то еще?

Что касается маркетинговых знаний, меня удручало то, что «ученые» маркетинговые трактаты совершенно не помогали мне решать практические задачи, которые мне постоянно подбрасывала жизнь. Особенно в России. Воспитанный в строгих научных традициях физики, я искал в этих трактатах хоть какие-то научные знания, то есть эмпирически ясные постулаты и доказанные теории, позволяющие что-то предсказывать в реальной жизни – именно это отличает настоящие научные знания от других знаний. Меня ждало откровение: научных знаний в маркетинге НЕТ.

Что до опыта, то мне по жизни встречалось предостаточно «опытных» маркетинговых бюрократов, совершенно бесполезных, если не сказать больше, в смысле зарабатывания денег для компании.

Нужен ли тестостерон? – Вообще-то он не повредит в любом деле, разумеется, если его будет сдерживать «резкий, охлажденный ум».

А удача нужна везде и во всем.

Постепенно я пришел к ответу на этот вопрос:

Практический маркетолог вряд ли добьется успеха, если он не обладает особым маркетинговым мышлением.

Это мышление напоминает музыкальный слух. При этом, как в музыке, некоторые могут развить маркетинговый «слух», в то время как другие навсегда остаются глухими к маркетинговой «музыке сфер».

Теперь я абсолютно уверен в том, что практические маркетологи, лишенные маркетингового мышления, бесполезны и даже опасны; и что основной причиной большинства маркетинговых провалов является отсутствие маркетингового мышления у маркетологов и «генералов», или даже у целых компаний! Не менее опасны и маркетинговые «академисты», обучающие псевдомаркетингу будущих практиков.

Второй вопрос:

Почему к успеху практического маркетолога не имеет никакого отношения его формальное маркетинговое образование?

Ответ прост. В университетах и бизнес-школах в основном наращивают интеллектуальный «жир», а не интеллектуальные «мускулы». Говоря словами Канта, там учат «мыслям», но не учат «мыслить». Отсюда мы имеем орды маркетинговых роботов, нагруженных бесполезными «мыслями», и очень мало творческих маркетинговых «мыслителей».

Интеллектуальные «мускулы» нужны в любой профессии. Они исключительно важны в маркетинговом ремесле, где практик сталкивается с бесконечным множеством ситуаций, каждая из которых требует уникального решения. Интеллектуальные «мускулы» практического маркетолога – это его маркетинговое мышление.

О книге

Эта книга о маркетинговом мышлении. Ее философия и большинство рекомендаций применимы практически в любой маркетинговой (да и не только маркетинговой) ситуации. Интересно, что среди приславших отклики на первое издание этой книги было много немаркетологов.

Книга состоит из трех частей.

Часть 1 начитается с введения в проблемы сегодняшнего маркетинга, или скорее псевдомаркетинга. В первую очередь – это «геттоизация» академистов и отсутствие у них ответственности перед практическими маркетологами, схоластика и бюрократия. Раздел о принятии решений в маркетинге подводит читателя к осознанию критической важности маркетингового мышления, определение которого дается в отдельном разделе. Другие разделы посвящены качествам, которыми должен обладать творческий маркетолог, и «технике» маркетингового мышления.

Часть 2 называется «Ваш клиент». В ней вначале рассматривается Человек Живущий. Один раздел посвящен вопросу, который почему-то совершенно игнорируется в академических маркетинговых текстах. Это вопрос о ресурсах человека. Остальные разделы этой части посвящены Человеку Покупающему.

Часть 3 под названием «Мастерская» представляет собой некое --">