Том Снайдер , Кэвин Кирнс - К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях
Название: | К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях | |
Автор: | Том Снайдер , Кэвин Кирнс | |
Жанр: | О бизнесе популярно | |
Изадано в серии: | Манн, Иванов и Фербер | |
Издательство: | Манн, Иванов и Фербер | |
Год издания: | 2008 | |
ISBN: | 978-5-902862-99-4 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях"
Продавец больше не нужен. Покупатель сам легко находит в интернете всю необходимую информацию о товаре. Большинство продавцов, стремясь сохранить клиента, снижают цену – и совершают большую ошибку!
В новых условиях выигрывают те продавцы, которые сумеют найти и предложить покупателю вместе с продуктом некую выгоду, о которой тот зачастую даже не подозревает. Читайте продолжение мирового бестселлера «СПИН-продажи» – о том, как продавать больше и лучше сегодня, когда дешевле не значит лучше.
Книга принесет наибольшую пользу менеджерам по продажам, торговым представителям, руководителям.
Читаем онлайн "К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях" (ознакомительный отрывок). Главная страница.
- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (5) »
Том Снайдер, Кевин Кирнс К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях
От партнера российского издания
Технология продаж, получившая название СПИН®, была разработана Нилом Рекхэмом более 30 лет назад. Благодаря длительным исследованиям и наблюдениям за 6000 встреч продавцов и покупателей ему удалось точно определить, что в больших продажах отличает успешных продавцов от их менее успешных коллег. Более того, Рекхэм смог до такой степени точно описать и формализовать процесс продажи, что стало очевидно: СПИН-технологию можно освоить так же, как, например, правила решения квадратных уравнений.С 1989 года СПИН стал наиболее распространенной моделью обучения продавцов, занятых крупными, стратегическими продажами. Большинство компаний, входящих в список Fortune 1000, являются клиентами Huthwaite – компании, основанной Рекхэмом и занимающейся обучением продажам по методу СПИН. Продавцы страховых компаний, крупнейшие производители промышленного оборудования, финансовые консультанты и юристы, системные интеграторы и IT-консультанты, производители и дистрибьюторы фармацевтических препаратов – все они обучались и продолжают обучаться технологии СПИН. И все они признают высокую эффективность данной модели.
Однако условия работы продавцов сегодня сильно изменились: обострилась конкуренция, при всем разнообразии товаров их дифференциация снизилась, а любое уникальное решение перестает быть таковым в считаные месяцы. Кроме того, у покупателей появился интернет, в котором, кажется, есть вся необходимая для совершения покупки информация. Неужели в таких условиях технология СПИН продолжает работать в неизменном виде?
Этот вопрос нам часто приходится слышать на тренингах. И мы обычно рассказываем, что исследования Huthwaite не прекращались все эти годы, и эти исследования подтверждают, что сама модель не изменилась и сохранила свою действенность, но изменилось ее применение. Именно отработка применения СПИН-технологии в новых условиях является основой наших тренингов.
Мы очень рады тому, что теперь не только у наших клиентов, но и у самого широкого круга читателей появляется возможность самим оценить изменения, произошедшие в применении технологии СПИН.
Книга «К черту цены! Создавайте ценность» уникальна, поскольку в ней обобщены результаты последних исследований в области стратегических продаж, а также даны практические советы относительно того, как применять СПИН в новых условиях. Она является логическим и необходимым продолжением книги Рекхэма «СПИН-продажи». И, что немаловажно, написана людьми, работавшими когда-то с Нилом, практикующими консультантами компании Huthwaite Inc.
Я надеюсь, что книга покажется вам не только интересной, но и полезной и вы сможете применять полученные знания в вашей реальной бизнес практике. А если возникнут какие-то сложности, я и мои коллеги с удовольствием вам поможем!
С уважением,
генеральный директор Huthwaite Russia
Виктория Лабокайте
Часть I. Создание ценности и консультативные продажи
Глава 1. Чего хотят клиенты
Отец твой спит на дне морском,Согласно статистике, в США на каждого руководителя в среднем приходится 417 специалистов по продажам. Большинство из них при общении с клиентами оперируют лишь понятием цены. В нашей книге, опираясь на результаты исследований, мы расскажем о том, как ведут дела немногие продавцы, умеющие избегать ситуаций, в которых цена становится решающим фактором. Адмирал Хаймен Риковер, отец-основатель американского атомного подводного флота, был гением-эксцентриком. При отборе кандидатов на участие в программе по созданию атомных подводных лодок он прибегал к методам, отличным от общепринятых, более того – инквизиторским. Старый морской волк любил повторять: «Чем больше потов сойдет с вас в мирное время, тем меньше сил вы потратите в бою» – и безжалостно применял свою премудрость в ходе стрессовых интервью. Его безумный метод стал легендарным: он хотел оценить поведение кандидатов в ситуации, обостренной до предела. Только лучшие из прошедших это испытание могли претендовать на участие в программе. Иногда он выскакивал из гардероба, чтобы застать кандидата --">Он тиною затянут,
И станет плоть его песком,
Кораллом кости станут.
Он не исчезнет, будет он
Лишь в дивной форме воплощен.
У. Шекспир, «Буря»[1]
- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (5) »
Книги схожие с «К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях» по жанру, серии, автору или названию:
Тим Браун - Дизайн-мышление: от разработки новых продуктов до проектирования бизнес-моделей Жанр: О бизнесе популярно Год издания: 2012 |
Маркус Бакингем - К черту недостатки! Как использовать свои сильные стороны Жанр: О бизнесе популярно Год издания: 2010 |
Аллан Диб - Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться... Жанр: Справочная деловая литература Год издания: 2017 |
Яна Цыпулина - К черту всех, люби себя! История лысой девочки Жанр: Биографии и Мемуары Год издания: 2020 Серия: Скандал Фейсбука |