Go Global: 7 шагов к завоеванию международного рынкаПредисловиеВведениеСтруктура и логика
Цели vs риски. Принятие решений
Глава 1. Я: личность руководителяЧетыре типа личности
Интеллект и время – два главных ресурса менеджера
Коммуникация: ясность и последовательность
Глава 2. Моя организация: управление, политика и экономика фирмы, цепочка создания ценностиПолитика и власть в коммерческой организации
Поощрение и наказание
Цепочка создания ценности
Передача результатов между цепочками
Глава 3. Рынок и клиенты: международный маркетинг и продажи#1 Успешный локальный бизнесЛичные продажи клиентам напрямую
Бесплатное или условно бесплатное использование
Кооперация с конкурентами и государственное регулирование
Образование
#2«Имидж решает все». Действия, направленные на позиционирование на глобальном рынке технологийПример «Бренд»
Отношения с отраслевыми аналитиками
Ability to Execute (умение достигать)
Медиа и пресса
#3 Каналы продаж на международном рынкеДвухуровневая дистрибуционная модель: за и против
Преимущества работы с партнерами
Что вендор вправе (и должен) требовать от партнера?
Ограничения партнерской модели
Какие есть альтернативы?
Глава 4. Маркетинг и создание спросаInbound Leads
Веб-лидогенерация
Контент-маркетинг – необходимый маркетинг
Outbound Leads/Account Based Marketing
Глава 5. Местное присутствие и прямые корпоративные продажиПрямые корпоративные продажи на иностранном рынке
Разделение труда в продажах
Основные составляющие конвейера продаж и как им управлять
«Отношенческие» продажи
Локальный офис
Глава 6. Постпродажное обслуживание, оказание услуг, обновленияОбратная связь
Outsourcing and managed services
Critical Chain
Глава 7. Лидерство и уникальное конкурентное преимуществоСтратегия лидерства
Уникальное конкурентное преимущество
ЗаключениеПриложение. Национальные особенности – региональные рынки, особенности менталитета участниковАрабы
Испанцы
Американцы
Сноски

Ованес Михайлов
Go Global: 7 шагов к завоеванию международного рынка

© Михайлов О.В., 2019

© Оформление. ООО «СилаУма-Паблишер», 2019

* * *

Предисловие

На экономическом факультете Российского университета дружбы народов меня обучали много чему… От высшей математики и немецкого до теории вероятности, статистики, истории экономики и даже маркетинга и управления предприятием. Но никаких практических знаний относительно того, как достичь карьерного роста и добиться успеха в реальном мире бизнеса, на выходе у меня не было. Однако «дружба народов» в экономической теме осталась в моей карьере навсегда, все мои места работы были так или иначе связаны с международным взаимодействием. Так что я пошел работать туда, куда взяли и где не было ни маркетинга, ни управления, а лишь бухгалтерские книги и строительные сметы. Это была крупная немецкая строительная компания. Год работы там научил меня многому: во-первых, тому, что финансовый контроль очень важен и служит основой любого бизнеса, особенно строительного, а во-вторых, я понял, что хочу заниматься маркетингом и высокими технологиями!

В 2001 году я выиграл стипендию и уехал учиться в Ахенский технический университет в Германии. Там мне немного приоткрыли глаза на то, что такое стратегический маркетинг и как создавать и выводить продукт на рынок таким образом, чтобы его свойства отвечали потребностям рынка, а маркетинговая коммуникация использовала эти свойства в позиционировании.

Если честно, эти знания я никогда потом не использовал, но все равно это было круто, а мой профессор, господин Кримбахер, поразил меня глубиной и практичностью знаний. После РУДН это было для меня огромным открытием. Студенческие вечеринки и путешествия по Европе также остались у меня в памяти надолго… Но, несмотря на правильную методологию преподавания и интереснейшие темы продуктового маркетинга, едва ли я смог действительно применить в работе полученные тогда знания.

Итак, проработав пару лет в Лаборатории Касперского, я понял, что мне не хватает информации и знаний. Я испытывал очень сильный стресс от обилия задач и требований. Начал разбираться, в чем причина стресса, и понял, что одна из главных причин – нехватка знаний: если не знаешь, как делать правильно, тебе становится очень тяжело. А если ты не знаешь не только, как делать правильно, но еще и что нужно делать,

--">