Психология продаж на практике. О чем думают ваши клиенты и как их убедитьАлександра Гуреева. Психология продаж на практике. О чем думают ваши клиенты и как их убедить
С чего все началось
Во-первых, обучение клиента
Во-вторых, изучить его ситуацию
В-третьих, подбор оптимального решения
Фундамент вашего проекта
Как работает психология поведения
Когнитивные искажения и как они влияют на ваш бизнес
Как возникают когнитивные искажения
Голова предпринимателя
Почему одни бизнесы успешнее других
Два способа избавиться от негативных убеждений самостоятельно
Вторая практика по избавлению от негативных убеждений
Как избавиться от страха впаривания
Как перестать себя сравнивать: 3 шага
Голова клиента
Почему бизнес-советы не работают
Целевая аудитория. Чего вы о ней не знали?
Анализ целевой аудитории: с чего начать
50 оттенков целевой аудитории
Собираем знания о ЦА
6 типов клиентов и как работать с каждым из них
Все люди лгут
Возражения. Почему возникают и как с ними работать
Универсальный алгоритм работы с возражениями
Сказать мало, надо доказать
5 признаков, что пора сказать клиенту НЕТ
Что такое модель принятия новинок и как она убивает ваш бизнес
Отличайся или умри
3 типа конкуренции
Как придумать, чем отличаться, даже если вы делаете то же, что конкуренты
Фразы, запрещенные к использованию в УТП
8 шаблонов УТП
20 способов отличаться и сделать ваш бизнес особенным
Как правильно установить цены
Психология ценообразования
Формирование предложений, которые сами себя продают. Как увеличить ценность по отношению к цене
Как скидки убивают ваш бизнес
3 способа поднять цены
Вилка цен. Как вы теряете клиентов
Воспринимаемая ценность и воспринимаемый риск
Эффект астролога
7 касаний, ведущих к покупке
Матрица контента, которая продает
Как получать в 2 раза больше отзывов
Отзывы, которые продают за вас
Жалоба. Как превратить недовольного клиента в адвоката бренда
2 глобальные стратегии развития вашего бизнеса
Прививка от кризиса
Заключение
Бонус для внимательных

Александра Гуреева
Психология продаж на практике. О чем думают ваши клиенты и как их убедить

© Гуреева А. А., текст

© ООО «Издательство АСТ»

* * *

С чего все началось

Вероятно, хотя бы однажды вы задумывались над тем, как ваши клиенты принимают решение о покупке. Как они мыслят? Что их привлекает? А что, наоборот, отталкивает?

Ранние экономические модели подразумевали, что каждый человек принимает решение о покупке на основе исключительно рационального процесса. Оценки стоимости, параметров качества, доступности и т. д. Позже выяснилось, что это так и не так одновременно.

С одной стороны – безусловно, важно знать цену, качество и другие параметры. С другой – оказалось, что одну и ту же цену несколько человек будут воспринимать по-разному. Первому будет казаться, что это дешево, а второму – дорого. То же самое с параметрами качества и любыми прочими характеристиками предложения.

Вдумайтесь. Одна и та же информация может согласно каким-то магическим процессам в нашей голове восприниматься людьми совершенно по-разному.

Это было в феврале. Меня пригласили читать лекцию на Экономический факультет МГУ. Я как раз рассказывала о том, что все мы живем в параллельных реальностях. Студенты переглянулись. В их глазах читался вопрос: «А мы точно на лекции по маркетингу, или вы хотите втянуть нас в какую-то секту?»

Да, наша жизнь очень похожа на виртуальную реальность.

Живите с этим.

А если серьезно, вот что происходит. Мозг не в состоянии обработать всю окружающую нас информацию. Он отсекает то, что считает ненужным, чтобы иметь возможность обработать оставшуюся часть. Нам буквально не хватает оперативки. Так получается, что мы никогда не знаем всего, что происходит в мире, и никогда не имеем полной картины. Не имеем доступа ко всем источникам информации, существующим в мире. В тех частях, где информации не хватает, мозг достраивает реальность самостоятельно на основе предыдущего опыта и знаний. А опыт и знания у всех разные. Так и выходит, что каждый из нас живет в своем собственном уникальном и отчасти виртуальном мире.

Остается только один вопрос: зачем нам нужно это знать и как это использовать во благо собственного бизнеса? Сразу скажу: мы не будем

--">