Камиль Калимуллин - Путь клиента. Как построить воронку онлайн-продаж

причина.

Причина в том, что на рынке пока не было хорошего тиражного решения, которое позволило бы большому количеству предпринимателей быстро и просто запустить воронки для своего бизнеса. Да, разные эксперты нам рассказывают, что нужно это делать. Но как сделать и где сделать – ответа не дают.

Получается, что про воронки много кто слышал, но мало кто понял. И это не удивительно. Сама сущность воронки довольно сложна, потому что понятие находится на пересечении нескольких областей знаний: психологии, математики, маркетинга, информационных технологий… Люди путаются и до конца не могут понять, что это.

Одни думают, что это такой тип сайта, другие – что это способ работы с клиентами, третьи – что это способ работы внутри компании, четвертые зацикливаются на инструментах и технической реализации воронки. В этой книге через примеры я хочу вам показать, что такое на самом деле воронка. Воронка, которая продает лучше, чем просто сайт, лучше, чем просто лендинг и даже ваш менеджер по продажам.

Итак, для начала – кратко.

Воронка – это путь, по которому мы ведем клиента: от знакомства с нами до реальной покупки. И дальше – до превращения его в «адвоката бренда», который не просто покупает у нас постоянно, но и рекомендует нас знакомым, приводит новых клиентов.

С инструментальной точки зрения воронка – это последовательность коммуникаций с пользователем, которая реализуется в виде страниц, писем, звонков, сообщений и других способов. Каждая точка контакта клиента с нами – например, просмотр страницы, прочтение письма, общение по телефону и так далее – это все части воронки.

Цель построения воронок – найти лучшую форму отношений с клиентами. Воронки дают потребителю возможность решить его задачу наилучшим образом, и поэтому через воронки хочется больше покупать. Продавцу воронки дают возможность построить лучшую бизнес-модель, в основе которой будут лежать интересы клиента, и, следовательно, продавец больше продает.

В теории, конечно, все красиво, но как это все реализовать? Тут явно одного понимания, что такое воронка продаж, недостаточно. Нужен инструмент, решение, которое можно было бы просто и легко внедрить в компанию. Обычно считается, что новый инструмент завоевал рынок, только если им пользуется большая часть клиентов. Двадцать лет назад бизнес заговорил про автоматизацию учета, но действительно перешел на автоматизированный учет, только когда все поставили 1С-бухгалтерию и начали вести дела через нее. На это ушло около десяти лет. Или, например, в начале 2000-х компании поняли, что им нужны сайты, но сделали их и начали поддерживать далеко не сразу.

То же самое сейчас происходит с воронками: разговоров на эту тему много, для рынка уже недостаточно просто сайтов или CRM, а нормальной реализации до определенного момента не было.

В 2006 году мы с партнерами создали конструктор интернет-магазинов «Адвантшоп», чтобы помогать предпринимателям продавать в интернете. Теперь, спустя 15 лет, онлайн-маркетинг вышел на такой уровень, что просто интернет-магазина недостаточно, чтобы продавать. Интернет-магазин – это лишь один из видов воронки. И не каждому предпринимателю подходит эта форма. Например, тем, кто предлагает через интернет услуги, магазин не нужен. Это понятно. Но даже те, кто продает товары, должны задуматься о том, какую лучше воронку использовать.

Всем нужна воронка. Воронка нужна, чтобы привести клиентов в магазин, а потом вернуть их туда за повторными покупками. Воронка нужна, чтобы познакомить клиентов с экспертом, вызвать доверие к нему и постепенно продать услуги. Поэтому сейчас компания «Адвантшоп» стремится стать сервисом №1, который помогает предпринимателям строить реальные, а не теоретические воронки продаж. Мы сделали для этого софт.

Тестировать воронки внутри «Адвантшоп» начали несколько лет назад. Наши клиенты, которые попробовали встроить их в свои онлайн-продажи, получили потрясающие результаты.

Например, продавец натуральной косметики и товаров для здоровья Александр Максимов с помощью воронок в два раза увеличил средний чек и количество постоянных покупателей.

Наш клиент Александр Петраков, который занимается аксессуарами для мобильных телефонов, рассказал: «Раньше мы продавали только по телефону. Чтобы предложить дополнительный товар, требовалось много времени

--">