Петр Кудасов , Алексей Владимирович Рязанцев - Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней
Название: | Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней | |
Автор: | Петр Кудасов , Алексей Владимирович Рязанцев | |
Жанр: | Корпоративная культура, О бизнесе популярно | |
Изадано в серии: | Деловой бестселлер (Питер) | |
Издательство: | Питер | |
Год издания: | 2017 | |
ISBN: | 978-5-496-03020-5 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней"
Рано или поздно продажи в любом бизнесе «замирают». Чтобы не сдать позиции конкурентам, необходимо ежедневно завоевывать и удерживать клиентов.
Активные продажи – двигатель бизнеса, а клиентская база – его главный актив. Применение методики холодных звонков, которая пошагово описана в этой книге, поможет вам успешно завоевывать клиентов и удерживать их. Простые инструменты – скрипты продаж и чек-листы, автоматизация и точечный контроль – сразу же докажут свою результативность.
Книга будет полезна топ-менеджерам и владельцам бизнеса, руководителям отделов продаж, начинающим менеджерам по продажам и опытным продавцам.
К этой книге применимы такие ключевые слова (теги) как: эффективное продвижение,успешные продажи,продвижение бизнеса,менеджеру по продажам
Читаем онлайн "Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней" (ознакомительный отрывок). [Страница - 2]
Профессиональный отдел активных продаж работает по скрипту. За исключением направлений, где применение такового невозможно. Например, когда в вашем бизнесе модель консультационных продаж, каждый случай персональный и требует гибкости в разговоре менеджера, в таком случае целесообразно использовать схему продаж. Скрипт – это речевой модуль «менеджер – клиент», включающий ряд важных, обязательных блоков, закрывающих клиента на продажу. Он разрабатывается индивидуально под вашу компанию, значительно повышает продажи и способствует быстрой адаптации новых менеджеров. В связи с этим для успеха продаж очень важно, чтобы в вашей компании:
• были прописаны скрипты;
• были прописаны работающие скрипты;
• менеджеры использовали прописанные работающие скрипты.
Я часто слышу сомнения слушателей по поводу ценности скриптов. Люди говорят, что у них есть скрипты, но они никак не влияют на продажи. На такое возражение я могу сказать следующее: «Правильные скрипты работают! Если ваши скрипты бесполезны, корректируйте их и ведите замеры их эффективности». Важно понимать, что скрипт не имеет стандартного шаблона. Работающий скрипт персонифицирован под вашу компанию. Именно поэтому нельзя использовать скачанные из Интернета шаблоны или модули, которые закрывают клиента на продажу у партнера.Но даже этого недостаточно. Использование и соблюдение скриптов необходимо контролировать. Большинство компаний ведут запись телефонных разговоров, но не прослушивают их или прослушивают время от времени. Возможно, вы тоже из их числа. Чек-лист эффективности телефонных звонков необходим для контроля работы менеджеров. В нем прописывают все блоки скрипта, благодаря чему оценить качество телефонных разговоров ваших сотрудников может даже непрофессионал, например фрилансер. Ему достаточно отметить галочкой/плюсиком, какой блок был пройден, а какой – упущен.
Обратите внимание, что такая проверка может проводиться выборочно, но регулярно. Оптимальнее всего – раз в неделю, минимум по 150 звонков (количество может колебаться в зависимости от масштабов компании). Это не позволит менеджерам «расслабиться» и постепенно отойти от скриптов, полагая, что они лучше знают, как продавать. В контроле работы менеджеров, как в любом процессе здоровой компании, должна быть системность.
Хочу вас предупредить: если ваши менеджеры работали без скриптов, то внедрение этого инструмента не получит с их стороны одобрения. Персонал сложно реагирует на нововведения, считая это очередной глупостью руководства. Поэтому контроль особенно важен на этапе внедрения, в том числе и скриптов. Кроме того, сотрудников хорошо мотивируют на соблюдение правил денежные штрафы за их нарушение.Чек-лист эффективности телефонных звонков можно совершенствовать, внося дополнительные параметры, например графу «Действия руководителя отдела продаж для улучшения работы отдела» (по результатам замеров эффективности) и другие требующие контроля моменты.
Сводный отчет по нескольким чек-листам следует представлять руководителю. Информация должна отражать, как «должно быть» и как «есть на самом деле».
Чек-лист эффективности телефонных звонков – это элементарная технология, для внедрения которой необходимы всего лишь лист бумаги и ручка. Но результат от его использования впечатляет: продажи растут на 15–20 %. Секрет прост: люди работают эффективнее, если знают, что их проверяют. Конечно, для упрощения процесса можно применять и современные технические средства. Например, я предпочитаю работать в ментальных картах. Они не только положительно влияют на личную эффективность, но и отлично формализуют бизнес-процессы. Подробнее об их использовании, в том числе и о написании скриптов, можно прочесть в моей книге «Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней»[2].
Построить эффективный отдел продаж позволят следующие фундаментальные инструменты, которые выработаны в моей практике и проверены на десятках компаний:
• грамотная система мотивации менеджеров;
• проработанный функционал отдела продаж;
• отлаженная архитектура организации, которая должна соответствовать именно вашей компании на конкретном этапе ее развития.
Эти и ряд других инструментов, способных дать вашей компании новые возможности и вывести ваши --">Книги схожие с «Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней» по жанру, серии, автору или названию:
Александр Лопатин - ХЗ. Холодные звонки для активных продаж Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2020 |
Евгения Шестакова - Больше чем речь. Как управлять мимикой, жестами и интонацией Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2017 Серия: Деловой бестселлер |
Дмитрий Румянцев, Наталия Франкель - Event-маркетинг. Все об организации и продвижении событий Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2017 Серия: Деловой бестселлер |
Другие книги из серии «Деловой бестселлер (Питер)»:
Иван Рыков - Кредиторы vs дебиторы. Антикризисное управление долгами Жанр: О бизнесе популярно Год издания: 2016 Серия: Деловой бестселлер |
Евгения Шестакова - Больше чем речь. Как управлять мимикой, жестами и интонацией Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2017 Серия: Деловой бестселлер |
Дмитрий Румянцев, Наталия Франкель - Event-маркетинг. Все об организации и продвижении событий Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2017 Серия: Деловой бестселлер |
Сергей Щербаков - Таргетированная реклама. Точно в яблочко Жанр: Маркетинг, PR, реклама Год издания: 2019 Серия: Деловой бестселлер |