Виктория Ламанова - Как превратить посетителя в покупателя. Настольная книга директора магазина

Виктория Ламанова Как превратить посетителя в покупателя. Настольная книга директора магазина

Руководитель проекта А. Василенко

Корректоры С. Мозалёва, Е. Чудинова

Компьютерная верстка К. Свищёв

Дизайн обложки С. Хозин

© Виктория Ламанова, 2015

© ООО «Альпина Паблишер», 2015

Все права защищены. Произведение предназначено исключительно для частного использования. Никакая часть электронного экземпляра данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для публичного или коллективного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. За нарушение авторских прав законодательством предусмотрена выплата компенсации правообладателя в размере до 5 млн. рублей (ст. 49 ЗОАП), а также уголовная ответственность в виде лишения свободы на срок до 6 лет (ст. 146 УК РФ).

* * *

Введение. Зачем и для кого написана эта книга

Уважаемые коллеги!

Все знают русскую пословицу: «Умный учится на своих ошибках, мудрый на чужих». Я готова поделиться с вами своими ошибками, чтобы сэкономить ваши нервы, время и деньги. Мне есть что рассказать. Сегодня у меня за плечами 27 лет работы в розничном бизнесе. Я прошла по карьерной лестнице путь от должности директора магазина, территориального менеджера до куратора розничной сети. Местом моей работы в разное время были компании «ЦентрОбувь», «Арбат Престиж» и «Магия Золота». Я знаю, что такое взлеты в виде перевыполнения плана продаж на 100 % и падения – как же без них. Обо всем этом я написала в книге, которую вы сейчас держите в руках.

Почему у меня возникло желание ее написать?

На мой взгляд, каждому специалисту и управленцу необходимо время от времени обновлять свои знания. Я помню свои поиски и метания, когда возникали сложные профессиональные задачи. Например, как в период низких продаж поднять «боевой дух продавцов»? Чем замотивировать их улыбаться искренне каждому входящему в магазин посетителю и обслуживать всех как лучших друзей? Получать удовольствие от каждой, самой копеечной продажи? И, естественно, как повысить выручку, увеличить средний чек, приумножить конверсию?

Без теории нет практики. Я пыталась найти ответы в Интернете и на полках книжных магазинов. Есть умные книги о розничной торговле, в которых описаны технологии, инструменты, методики и расчеты, но к сожалению, в реальной жизни обычного магазина не все рекомендации можно применить.

В этой книге я хочу поделиться с вами рекомендациями, основанными на собственном практическом опыте. Отработанными в реальной жизни магазина методиками составления регламентов, способствующих повышению эффективности работы сотрудников и увеличению продаж, анализа деятельности магазина, оценки работы персонала; примерами обучения, мотивации и стимулирования.

Я не претендую на звание «изобретателя велосипеда», я хочу представить вашему вниманию интересные и познавательные моменты из моего опыта в сфере розничной торговли. Тем более что нарабатывала я его в нашей стране, а не на западных рынках, как уважаемые авторы многих бестселлеров. В книге приведены адаптированные к нашим российским реалиям знания.

Думаю, в этой книге вы найдете ответ на вопрос «Почему не все ваши посетители становятся покупателями?».

Когда я писала эту книгу, то думала о моих коллегах директорах. Возможно, какие-то мои советы и рекомендации помогут им выполнить план продаж и получить премию. Я буду очень рада, если кому-то из управленцев эта книга поможет составить инструкцию, где любой сотрудник магазина быстро найдет четкие и точные ответы для успешного решения своих профессиональных задач. Вероятно, кто-то составит регламент и проведет обучение своих продавцов, улучшит дисциплину и моральный климат в коллективе, решит грамотно конфликтную ситуацию.

Настоящий Директор магазина с большой буквы – администратор, аналитик, коммуникатор, творец, наставник и лидер – в одном лице.

Желаю всем высоких продаж, дружных коллективов, карьерных взлетов и достижения всех или почти всех целей.

Виктория Ламанова

1. Стандартизация процессов управления розничным магазином

Невозможно заниматься совершенствованием процесса, пока он

--">