Валерия Гусарова , Кристина Птуха - Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое
Название: | Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое | |
Автор: | Валерия Гусарова , Кристина Птуха | |
Жанр: | Маркетинг, PR, реклама | |
Изадано в серии: | неизвестно | |
Издательство: | Альпина Паблишер | |
Год издания: | 2012 | |
ISBN: | 978-5-9614-2265-8 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое"
Клиент принимает решение о покупке на уровне ощущений, эмоций, рациональные доводы играют для него второстепенную роль. Но можно ли «ухватить» эти эмоции покупателя, «залезть» ему в голову и понять, что им движет? И как на этом построить продажи? Как найти не обычные разумные доводы, которые продавцы привыкли приводить, а покупатели – слушать, но охарактеризовать незримые преимущества товара, доступные лишь на эмоциональном уровне? Сделать это можно, освоив методику эмоциональных продаж, т. е. продавать следует, апеллируя главным образом к сфере эмоционального восприятия клиента. В доступной форме, используя яркие и наглядные примеры, автор излагает методику преобразования классической модели продаж в продажи эмоциональные. Для каждого этапа общения с клиентом описываются по два-три конкретных приема, хорошо зарекомендовавших себя на практике.
К этой книге применимы такие ключевые слова (теги) как: продажи,увеличение объема продаж,технологии продаж,успешные продажи,управление продажами,менеджеру по продажам
Читаем онлайн "Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое" (ознакомительный отрывок). Главная страница.
- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (4) »
Кристина Птуха, Валерия Гусарова Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое
Руководитель проекта М. СоловьеваКорректор Е. Чудинова
Компьютерная верстка А. Абрамов, Ю. Юсупова
Дизайн обложки DesignDepot
© Кристина Птуха, Валерия Гусарова, 2012
© ООО «Альпина Паблишер», 2012
Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.
© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru)
* * *
Прочитав эту книгу, вы:
• научитесь значительно увеличивать свои продажи за счет эмоциональных приемов;• сможете дифференцироваться от конкурентов, не затратив ни копейки;
• сделаете гораздо более продуктивным каждый контакт с клиентом.
Введение Современный покупатель – чего он хочет и что с ним делать?
Из введения вы узнаете:
• что такое поколение Y;• чему верит и не верит современный покупатель;
• как следует организовать процесс продаж, чтобы привлечь внимание потребителя;
• как найти правильный баланс между эмоциональностью и нейтральностью в продажах;
• как проверить свой текст (сообщение, презентацию) на соответствие современным тенденциям в продажах.
Поколение визуалов
Человек возвел умение продавать в ранг искусства лишь в недавнем прошлом, лет 30 назад – спустя тысячелетия после того, как научился торговле. «Прирожденный» продавец далекой доиндустриальной эры впитывал нехитрые приемы представления своего товара с молоком матери, просто наблюдая за отцами, братьями, дедами. В промышленном XX веке, сотрясаемом кризисами перепроизводства, стало ясно, что активных продавцов, коммерсантов, требуется все больше, поскольку реализовать продукцию столь же важно, как и произвести ее. Продажами стали заниматься «белые воротнички», по происхождению и воспитанию гораздо менее приспособленные к торговле, нежели их предшественники. У кого-то из них получалось лучше, у кого-то хуже.По мере накопления опыта человечество структурировало умение продавать в классическую пятиэтапную модель (открыть продажи, выяснить потребности клиента, провести презентацию продукта, ответить на вопросы, закрыть продажи). Именно использованию этой модели, как правило, учат на тренингах, и так или иначе именно к ней сводится процесс убеждения клиента. Модель применяют все, но успешных продавцов все-таки только 20 %, которые, согласно известному принципу Парето, определяют 80 % результата. Почему так происходит?
Перенасыщенный информацией постиндустриальный мир диктует новые требования к продавцу, которые выходят далеко за рамки привычной схемы. Конечно, по-прежнему важно грамотно открыть и закрыть продажи, аргументировать предложение. И по-прежнему большое значение имеет не только то, что мы делаем, но и то, как мы это делаем. Как привлечь внимание клиента и показать ему выгоду, которую он получит от его приобретения, как говорить. В широко известных исследованиях Альберта Меграбяна, проведенных во времена бурного развития технологий в продажах, доказывается: 55 % воздействия производится языком жестов, 38 % – интонациями и лишь 7 % – словами (рис. 1). Согласимся с этим и будем профессионально использовать улыбки, жесты, позу, голос.
– Вчера сын прислал мне такую грубую, такую ужасную телеграмму: ДЕНЕГ! ДАЙ!– А как выглядело бы лучше?
– Денег! ☺☺ Дай! ☺
«Ты не читай, как пономарь, а c чувством, с толком, с расстановкой!»
– Ответчик! За оскорбление истца вы приговариваетесь к штрафу! И вы должны извиниться за то, что назвали его идиотом!– Штраф – пожалуйста! Извиняться? Вот еще! Хотя!.. Вы говорите, что он «идиот»? (Пожимает плечами). Ну тогда я извиняюсь!
Неужели профессиональных слов, жестов, --">
- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя (4) »
Книги схожие с «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое» по жанру, серии, автору или названию:
Томас Лис, Маргарет Нил - Психология переговоров. Как добиться большего Жанр: Деловая литература: прочее Год издания: 2016 |
Том Питерс - ВАУ!-проекты. Как превратить любую работу в проект, который имеет значение Жанр: Деловая литература: прочее Год издания: 2013 |
Наталья Грейс - Законы Грэйс. Как помочь себе самому Жанр: Психология Год издания: 2007 |