Александр Хомяков - Мозг компании

конверсию. Надо различать клиентов по готовности к покупке и дожимать близких к ней онлайн-консультантом. Обучим моего Раптора определять из клиентского анализа паттерны посетителей сайта, которые близки к покупкам. И разворачивать им онлайн-консультанта с предложением помочь выбрать то, что он смотрит сейчас на сайте. Поговори с контакт-центром, им это должно понравиться. Повысим число покупающих клиентов.

Этим Макс свернул мне мозги. Я не могу так мыслить. Так просто соединять разные технологии и задачи, о которых я даже подумать вместе не мог. Это была фантастика, команда обожала его именно за такие решения. А Раптором он называл свой core-алгоритм с reinforcement learning. Он действительно самообучался на данных решать любую задачу, даже сам подбирал и отсеивал лишние фичи в данных. Раптор был универсален. И казалось, что на нем мы можем сделать любую задачу. Мы уже обложили клиентов компании рекомендациями так, что они могут сами не думать, что им еще в комплекте надо купить. Система сама знает. И это только начало нашего проекта.

Мир уже изменился, трансформация уже запущена. Мы сами, по собственной воле становимся устройствами для чтения инструкций с компьютера и смартфона. Мы думаем, что знаем, как делать правильно, но все чаще обращаемся к поиску ответа в интернет. И делаем так, как написал кто-то с другой стороны экрана, слепо доверяя ему, если он отгадал.

Человек не мыслит критически, если его желание удовлетворяется. Критическое мышление сползает в ноль. Мы готовы погрузиться с головой в то, что нам внушает доверие и раскрывает наши даже потаенные желания. Но там, по ту сторону экрана, уже не человек, а программа. Вот в чем фокус. Корпоративная программа отгадывает желания потребителей и заполучает их лояльность. Я догадывался, что остается один шаг до создания желаний. И человек будет полностью ведом машиной. Догадывался, но пока не придавал этому большого значения. Пока был результат, который нам нравился.

И я начал понимать, почему крупные корпорации съедают мелкие. Не только потому, что могут аккумулировать большие средства для их покупки. Они имеют большие данные о поведении своих клиентов, которые нигде не купить. И поэтому они имеют возможность манипулировать мнением покупателей. Просто выявляя на большой статистике фичи, которые влияют на выбор.

Автоматизация закупок и цен

Когда еще через месяц мы прикрутили скоринг на сайте, рекомендательный поиск и создание баннеров на сайте, я устроил презентацию с показом эффективности совету директоров. Сколько операций мы упразднили, сколько дополнительных продаж рассылками и баннерами сделали. Генеральный был заметно доволен. Но лаконично сказал только, чтобы мы продолжали в том же духе. Позже ко мне прибежали из персонала подписать новую сумму в моем контракте. Она была в полтора раза выше. А в маркетинге очень оживленно обсуждали, кто чем теперь будет заниматься.

Мы решили отметить командой и свалили все вместе в бар. Макс поздравил нас и себя по скайпу. Он не любил такие тусовки. Вечером он написал: «Пора браться за закупки. Самая клоака. Будь готов».

– С чего начнем, – написал я утром Максу.

– С товарных запасов. Я уже посмотрел статистику и переслал тебе. Коммерсанты совершенно не угадывают запасы, используют примитивную функцию аппроксимации. Ошибка такая, что перезатаривают склад на 15%, потом приходится продавать в ноль. А востребованного товара часто не хватает, образуются нули по остатку. Даже не буду считать, сколько вылетает так маржи, чтобы не расстраиваться.

– Как будешь считать?

– Статистика есть за пару лет, хоть это догадались сохранить. Запущу Раптора, скормлю ему все фичи, что ты сможешь собрать. И будем проверять на текущих данных продаж.

– Какие данные надо собрать?

– Да любые, что могут влиять или просто коррелировать с продажами. Прогноз погоды, курсы валют, повышение цен поставщиками, срывы поставки, все что сможешь найти в статистике. Покупай шоколад аналитикам и тащи от них все что есть.

– Какие прогнозы?

– Если все сделаем правильно, то ошибка в формировании товарного запаса на период не превысит в среднем 2-3 штук.

– Звучит фантастически.

– Ты так же говорил, когда начинали делать маркетинг. Кстати, клиентский анализ тут как раз понадобится, одной из фич будет обобщенная корзина клиентов.

– Что это значит?

– Зависимость закупки от совместной продажи товаров. Нельзя купить 10 штук --">