Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным

каким-то видом спорта. В каждой дисциплине успех определяют два фактора:

1) вы должны понимать основные правила и постараться воспринять их настолько хорошо, насколько это возможно;

2) вам необходимо постоянно тренироваться и совершенствоваться.

То же самое касается и навыка влиять на людей.

Едва открыв рот, чтобы начать разговор, человек думает только об одном: как манипулировать собеседником

Возможно, вы относитесь к категории людей, на которых произвели неизгладимое впечатление слоганы об опасности манипуляции. Например, такие: «Мы – жертвы манипуляторов из СМИ». Или: «Единицы манипулируют огромным количеством людей в своих целях». Или: «Чем технологичнее средство коммуникации, тем выше вероятность, что оно используется для манипуляции».

Прежде чем перейти к законам и различным методам манипуляции, давайте проясним кое-что относительно некоторых заблуждений и поведенческих клише.

Посмотрим правде в глаза: разумеется, единицы манипулируют большими массами людей, причем с совершенно четко выраженным намерением извлечь для себя максимум выгоды. Но верно и то, что все мы постоянно ждем кого-то, кто придет и скажет нам, что мы должны думать, во что верить, что делать и что покупать. Другими словами, кого-то, кто примет за нас решение, которое мы сами принять не можем или не хотим, поскольку это, видите ли, слишком утомительно.

В глубине души мы все желаем быть теми самыми единицами, которые знают, как использовать остальных. То есть, в принципе, от манипуляции как таковой мы отказываться не хотим. Поэтому нет смысла разглагольствовать об опасности, которую она в себе таит. Гораздо интереснее, насколько мы сами можем:

• использовать методы манипуляции и лежащие в их основе законы;

• противостоять окружающим, если они хотят использовать нас, а нам самим это невыгодно.

«Манипуляция, – говорит швейцарский ученый Адольф Портманн, – основополагающий феномен человеческого бытия». Ему вторит американский специалист по человеческим взаимоотношениям, профессор Вальтер Дж. Пайнкок: «Едва открыв рот, чтобы начать разговор, человек думает только об одном: как манипулировать собеседником, чтобы извлечь из общения максимум пользы». Утверждение Пайнкока кажется преувеличением, но, так или иначе, оно затрагивает фундаментальный мотив нашего поведения. На самом деле всю свою жизнь мы пытаемся противопоставить себя другим или утвердиться в их глазах. Люди должны делать то, чего мы от них ожидаем, они должны признавать нас и уважать, они должны принимать наши таланты и помогать нам их развивать. Мы считаем, что имеем право на все, что приближает нас к этой цели, будь то власть, деньги, авторитет или какой-нибудь иной вид самопродвижения.

• Шеф говорит: «Если вы не выполните предписанные нормы, к сожалению, я не смогу выплатить вам премию».

• Учитель заявляет: «Если вы сейчас же не угомонитесь, я дам вам контрольную». Или: «Если ты все не выучишь, я буду вынужден поставить тебе „двойку"».

• Бизнесмен уверен: «Мой следующий автомобиль должен быть более навороченным, чем этот».

• Домохозяйка покупает новое моющее средство, потому что в рекламе ей пообещали, что оно подарит вещам «новую» белизну. Неважно, что она не может отличить прежнюю белизну от белизны «нового поколения».

• Какой-то человек сердится: «Ну, я этому А. покажу! Да что он себе позволяет? Назвать меня никчемным идиотом!»

• Миллионер хорохорится: «У Б. на один миллион больше, чем у меня, но в следующем году я его обгоню».

• Люди, которые представляют государство, говорят: «Кто нарушит закон, будет оштрафован». Но в основе их заявления – беспокойство, как бы народ не утратил к ним уважения.

Во многих из приведенных здесь случаев для достижения цели использован совершенно конкретный метод – метод нагнетания страха. И это неслучайно: страх – один из самых распространенных мотивов поведения. Страх, который испытываем мы сами, который определяет наши действия, и страх, который мы нагоняем на других, чтобы подчинить их своим намерениям.

• Учитель угрожает ученикам наказанием или плохими отметками, и у учеников вырабатывается страх перед воспитательными мерами. Они боятся плохих оценок, потому что те не понравятся их родителям. Но на самом деле главный из страхов, которые испытывают дети, – что они сами перестанут нравиться родителям.

• Родители боятся, что --">