Виктор Павлович Шейнов - Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг
Название: | Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг | |
Автор: | Виктор Павлович Шейнов | |
Жанр: | Психология, Маркетинг, PR, реклама | |
Изадано в серии: | неизвестно | |
Издательство: | АСТ, Харвест | |
Год издания: | 2007 | |
ISBN: | ISBN 978-985-16-0110-9 (,Харвест); ISBN 5-17-032343-3 (ACT) | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг"
Продажа товаров и услуг — процесс психологический. Однако именно знаний психологии как раз и не хватает отечественным бизнесменам и торговым работникам.
В настоящей книге есть все необходимое для овладения эффективной техникой продажи товаров и услуг. В ней содержится большое количество приемов и рекомендаций, проверенных практикой в условиях стран СНГ и Балтии.
Материал книги апробирован на многочисленных практических занятиях и тренингах, проводившихся автором с продавцами всех уровней.
Книга адресована всем занимающимся продажами — от менеджеров высшего звена до торговых агентов и продавцов.
Читаем онлайн "Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг". [Страница - 4]
Если вы не испытываете интереса к тому, чтобы помогать людям разрешать их проблемы, вы занимаетесь не своим делом. Если вы не можете обратить все свои действия на достижение клиентом важных для него целей, то либо будете основываться в своей работе на принципах манипулирования людьми, либо просто не сможете убедить клиента в том, что предлагаете ему что-то действительно стоящее. Оба эти варианта неумолимо повлекут за собой либо ваше полное физическое и моральное истощение, либо неизбежный отказ со стороны потребителя иметь с вами дело. Уверен, что вас не устраивает ни одна из этих перспектив.
Вы как продавец призваны дать клиенту совет в отношении способов, которыми можете помочь в разрешении его насущных проблем. Вы способны предоставить ему всю необходимую информацию по путям их разрешения и, кроме того, дать конкретное руководство, которое и выльется в плодотворное сотрудничество двух настоящих профессионалов.
Ощущайте себя консультантом и действуйте как консультант.
Акцентирование внимания на выгоде, удобствах, даваемых товаром, а не на его свойствах
Люди покупают удовлетворение, которое ожидают получить от товара. Неважно, что вы продаете, но не говорите исключительно о свойствах. Свойства — это факты о товаре и услуге. Они сфокусированы в товаре. Говорите о выгоде. Выгода — это то, что те самые свойства значат для клиента. Выгода сфокусирована на клиенте. Каждый раз, когда вы говорите о свойствах, старайтесь подчеркнуть, какую реальную выгоду они принесут клиенту.
То, что дверной замок для автомобиля автоматический — это свойство. Более легкая посадка пассажира и безопасность ребенка — выгода.
Привод из углеродистой стали — свойство. Меньшее время вынужденного простоя — выгода.
Многоступенчатая трансмиссия — свойство. Долгий срок службы двигателя и меньший расход бензина — выгода.
Встаньте на позиции клиента. Когда продавец не делает этого, он не достигает той степени убедительности, которая необходима для принятия клиентом решения выложить деньги за приобретение.
Автору неоднократно доводилось наблюдать презентацию торговыми агентами продаваемых ими товаров. Общей ошибкой многих из них является упор именно на исключительные свойства товара. Например, предлагая посуду «Цептор», говорили о специальном металле, из которого она изготовлена («Ну и что с того?» — спрашивал себя клиент), о том, что можно готовить без воды («А мне воды не жалко», — парировал слушатель). Естественно, в подобных случаях до сделки не доходило.
Тщательное обдумывание всех этапов продажи
Вне зависимости от того, что вы продаете и где занимаетесь продажами, сам этот процесс может быть условно разбит на ряд последовательных действий.
1. ПРЕДУСМОТРИТЕЛЬНОСТЬ (поиск людей или организаций, которым вы хотите продать свой товар).
2. КЛАССИФИКАЦИЯ (выяснение действительных потребностей клиентов, независимо от того, что, по их личному убежделию, им нужно, и их платежеспособности).
3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ (представление товара в самом
(ыгодном свете и пробуждение у клиента желания го купить).
4. ДЕМОНСТРАЦИЯ (этот элемент непосредственно вязан с презентацией, но основывается на конкретном показе, каким образом товар функционирует или к чему может быть применен, для пробуждения у клиента острого желания стать обладателем данного товара).
5. ПОДАВЛЕНИЕ СОМНЕНИЙ (борьба с действительными или мнимыми колебаниями клиента (перед совершением покупки).
6. ВЗАИМОРАСЧЕТ (момент истины, когда вы приступаете к вопросу оплаты товара).
7. ПРОДОЛЖЕНИЕ (подтверждение контакта с клиентом после того, как он стал постоянным покупателем).
ПЛАНИРОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Когда человек не знает, к какой пристанион держит путь, для него ни один ветер
не будет попутным.
Сенека
Мечты, которые сбываются, не мечты, а планы.
А Вампилов
Удача приходит к тем, кто делает то, что неудачливые коммерсанты делать не любят, а именно планирует свой день, свою неделю, весь бизнес.
Неудачи в подготовке — подготовка неудачи.
--">
Книги схожие с «Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг» по жанру, серии, автору или названию:
Игорь Борисович Манн, Фарид Каримов - Лайфхак на каждый день Жанр: Психология Год издания: 2015 |
Нэнси Энковиц - Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение Жанр: Психология Год издания: 2014 |
Вячеслав Олегович Рузов - Семейная нектарология Жанр: Психология Год издания: 2007 |
Другие книги автора «Виктор Шейнов»:
Виктор Павлович Шейнов - Женщина плюс мужчина. Познать и покорить Жанр: Психология Год издания: 2002 |
Виктор Павлович Шейнов - Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг Жанр: Психология Год издания: 2007 |
Виктор Павлович Шейнов - Ложь и приемы защиты от нее Жанр: Психология Год издания: 2017 Серия: Сам себе психолог |
Виктор Павлович Шейнов - Развиваем мышление, сообразительность, интеллект Жанр: Самосовершенствование Год издания: 2018 Серия: Сам себе психолог |