Денис Александрович Шевчук - Мастер продаж. Самоучитель
Название: | Мастер продаж. Самоучитель | |
Автор: | Денис Александрович Шевчук | |
Жанр: | Малый бизнес | |
Изадано в серии: | Малый бизнес | |
Издательство: | РОСБУХ | |
Год издания: | 2009 | |
ISBN: | 978-5-476-00748-7 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Мастер продаж. Самоучитель"
Можно себе представить, сколько талантливых продавцов «погибло» только из-за одной боязни говорить с незнакомыми людьми. Подавить боязнь – это сделать решительный, но все же первый шаг в сторону риторики продаж и презентаций. Чтобы наши речи были убедительны, а образ искренним и открытым для общения, нужно в полной мере овладеть мастерством коммуникации.
Вряд ли нужно говорить, что каждому человеку хотя бы раз в жизни приходилось продавать продукт – неважно, материальный или нематериальный – и продавая, заинтересовывать тех, для кого он предназначался. В отличие от обычного человека специалист проделывает эти операции многократно и практически ежедневно. Успех таких операций во многом зависит от искусства риторики. Данный курс в значительной мере облегчит овладение секретами риторики как состоявшимся специалистам, так и тем, кто делает первые шаги на поприще продаж и презентаций.
Адресовано всем, чья профессиональная деятельность осуществляется в сфере коммуникации: специалистам по продажам и привлечению клиентов, менеджерам (наемным управленцам), маркетологам, специалистам в области рекламного дела и PR, бизнесменам, юристам, адвокатам, риэлторам, агентам, а также студентам, аспирантам и преподавателям и т. д.
Читаем онлайн "Мастер продаж. Самоучитель" (ознакомительный отрывок). [Страница - 5]
Оснащение на встрече. Запас рекламных материалов.
Подготовка к встрече, в частности, заключается и в необходимом техническом оснащении, создании запаса рекламных материалов. Перечислим основные предметы и материалы, которые обязательно должны быть с собой у специалиста по продажам.
• Визитки необходимы для представления потенциальному пользователю. Визитка должна остаться у пользователя после встречи (ее передают при приветствии). Желательно, чтобы визитка была именная.
• Коммерческое предложение по конкретному продукту.
• Буклет с информацией о банке и его услугах.
• Флаерсы по продуктам.
• Сравнения с конкурентами.
• Бланки договоров необходимы в случае заключения сделки.
• Сувенирные материалы.
Недорогие – ручки, пакеты, карманные календари. Желательно всегда иметь эти материалы в небольшом количестве. Они помогают в необходимых случаях снять напряжение, разрядить обстановку. Их не следует дарить в большом количестве – достаточно какого-нибудь одного предмета. Сувенирные материалы можно передавать также и в момент завершения сделки.
Дорогие сувенирные материалы обычно не используются на встречах, исключая случаи подписания договора с очень солидными предприятиями.
Рекламные материалы передаются пользователю в конце встречи.
Ход встречи с потенциальным клиентом и сбор информации.Все этапы продажи реализуются специалистом по продажам через встречи с потенциальным клиентом. В прошлом вопросе мы рассмотрели, как договариваться о встрече и как готовиться к ней. В этом вопросе мы остановимся на том, как начинать встречу. Далее мы опишем технику задавания вопросов, необходимую на этапе сбора информации. Затем мы кратко укажем на особенности встреч без предварительной договоренности или с группой сотрудников потенциального клиента.
Привлечение и удержание внимания.Внимание человека всегда приковано к тому, что ему интересно. Если пропадает интерес, то внимание рассеивается. Исследования показывают, что привлеченное внимание удерживается не более, чем в течение 15–20 минут (рисунок 10.3), а затем начинает падать. Удержать внимание (привлечь его снова) можно, вызвав интерес собеседника (поддерживая интерес).
Внимание собеседника.
Таким образом, мы можем сделать следующие важные выводы;
• перед началом беседы (встречи) внимание собеседника необходимо привлечь;
• во время деловой беседы внимание собеседника необходимо постоянно удерживать.
Приветствие и представление.
С точки зрения произносимых специалистом по продажам фраз, приветствие и представление во время личной встречи не отличается от приветствия и представления во время телефонного разговора. Напомним, что при представлении необходимо назвать:– себя;
– свою фирму;
– должность или сферу компетенции;
– цель беседы;
– план беседы (план нужно согласовать с собеседником, заручившись его поддержкой).
При этом нужно избегать называть титулы и собственные заслуги, которые не интересуют покупателя. Называя цель беседы, лучше сослаться на состоявшийся телефонный разговор.
Отметим, насколько важно согласовать с собеседником план беседы. Во-первых, таким образом специалист по продажам определит направление, в котором будет проистекать разговор, и сможет руководить им. Во-вторых, собеседник, соглашаясь с планом, по существу дает специалисту по продажам задание убедить себя в полезности предложений. Это преимущество чрезвычайно важно с психологической точки зрения.
Различия устного личного и телефонного разговоров кроятся в невербальной сфере, которая отсутствует при общении по телефону. Далее мы опишем правила начала и ведения беседы, а пока остановимся на некоторых аспектах начала беседы.
1. Постучав, нужно войти в кабинет, поздороваться и уточнить имя --">Книги схожие с «Мастер продаж. Самоучитель» по жанру, серии, автору или названию:
Денис Александрович Шевчук - Краткий русско-французский разговорник (самоучитель французского языка для начинающих) Жанр: Языкознание |
Другие книги автора «Денис Шевчук»:
Денис Александрович Шевчук - Гражданское право Жанр: Юриспруденция Серия: Гражданское право |