Грэг У Маршалл , Марк У Джонстон - Управление отделом продаж
Название: | Управление отделом продаж | |
Автор: | Грэг У Маршалл , Марк У Джонстон | |
Жанр: | Экономика, Корпоративная культура | |
Изадано в серии: | Библиотека топ-менеджера | |
Издательство: | Эксмо | |
Год издания: | 2017 | |
ISBN: | 978-5-699-79323-5 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Управление отделом продаж"
Ведущеее международное пособие! Самое актуальное издание классического учебника ‒ Марк Джонстон и Грэг Маршалл продолжают традиции мастерства, заложенные Черчиллем, Фордом и Уокером. Классика, полностью адаптированная к современной практике управления продажами.
В новом издании вас ожидают:
актуальный набор практических инструментов по управлению отделом продаж;
примеры из современной практики управления продажами;
разбор вопросов лидерства, технологий, инноваций, этики и глобального бизнеса;
разные подходы к коммуникации в сфере продаж.
К этой книге применимы такие ключевые слова (теги) как: работа с клиентами,продажи,увеличение объема продаж,стратегии продаж,техника продаж,успешные продажи,CRM
Читаем онлайн "Управление отделом продаж" (ознакомительный отрывок). [Страница - 5]
Наконец, выражаем особую благодарность нашим семьям и друзьям. Без их поддержки и помощи эта книга не могла бы состояться. Вы замечательные, и мы вас очень ценим! Желаем приятного чтения!
Марк У. Джонстон, Роллинз-колледжГрег У. Маршалл, Роллинз-колледжМарт, 2013
Глава 1 Введение в управление продажами в XXI веке
Изменения – центральная тема в современном управлении продажами
Chally Group Woldwide – ведущая международная консалтинговая компания, специализирующаяся на всех аспектах управления кадровыми ресурсами организации. Один из основных профилей ее деятельности – управление отделом продаж. Компания любезно согласилась сотрудничать с нами и поделиться своими уникальными наработками во вступительном тексте к каждой главе. Это введение, составленное на основе аналитики Chally Group, ясно отражает тему перемен.Изменения во взаимодействии продавца и покупателя определяются общими тенденциями, происходящими в обществе и затрагивающими нас всех. Быстрое распространение информации, мобильность рабочей силы, глобализация рынков – эти и другие факторы меняют наш образ жизни и подход к работе. Сегодня руководящий принцип лучших сбытовых организаций – создать добавочную ценность, новое качество для бизнеса клиента и в конечном итоге стать его основным поставщиком.
Это означает, что сбытовым организациям необходимо менять свою корпоративную культуру. Компания должна быть ориентирована на клиента, и вся ее кадровая и функциональная структура должна быть выстроена в соответствии с главной целью – созданием добавочной ценности для клиента. Следует сместить акценты с цены и доставки на удобство и простоту, и это касается не только самого продукта, но и всех аспектов работы с покупателем. Роль подразделения продаж меняется: от продвижения продукта оно должно перейти к управлению отношениями с клиентами, от продажи решений – к консультированию и сотрудничеству с клиентом. Прием заказов, обслуживание, техническая поддержка, информация о продукте – часто эти функции выполняют не сами менеджеры по продажам, а другие члены многопрофильной команды по работе с клиентами.
Меняющиеся потребности клиентов требуют изменений в отделе продаж
Требования, предъявляемые к отделам продаж, и ожидания покупателей кардинально отличаются от таковых десять лет назад. Используя ответы клиентов, Chally составила следующий список этих требований.•
• Требование № 1: несите личную ответственность за ожидаемые результаты. Клиенты хотят работать с настоящим партнером, для которого результат так же важен, как и для них.
• Требование № 2: понимайте наш бизнес. Глубокое понимание сфер деятельности клиента, его возможностей, стратегий, сложностей и культуры – обязательное условие.
• Требование № 3: будьте на нашей стороне. Клиенты рассчитывают, что специалист по продажам будет отстаивать их интересы у компании-поставщика, улаживать все внутренние процедуры и формальности, чтобы решить проблемы покупателей и обеспечить удовлетворение их потребностей.
• Требование № 4: придумывайте нужные варианты применения продукта. Сегодня продавец должен переосмыслить характеристики товара, чтобы понять его возможности и влиять на них в соответствии с индивидуальными нуждами клиентов.
• Требование № 5: будьте на связи. Как и во многих других сферах современного глобального общества, сегодняшним специалистам по продажам необходимо постоянно находиться на связи и быть готовыми ответить клиенту, когда он к ним обращается.
• Требование № 6: решите наши проблемы. Хотя слово решения применительно к предложениям для клиентов (товарам и услугам) используется теперь чрезмерно часто, вполне уместно сравнить продавца с врачом: он не только продает товар, но и диагностирует проблему и предлагает путь ее устранения.
• Требование № 7: будьте изобретательны в удовлетворении наших потребностей. --">Книги схожие с «Управление отделом продаж» по жанру, серии, автору или названию:
Елена Алексеевна Бабушкина, Людмила Верещагина, Олеся Бирюкова - Антикризисное управление. Шпаргалка Жанр: Экономика Год издания: 2007 Серия: Шпаргалки |
Константин Сибикеев - Государственное и муниципальное управление Жанр: Экономика Год издания: 2007 Серия: Шпаргалки |