Алексей Андрианов - Speechbook

для вас важно, чтобы предложенная модель была практичной и приносила обещанные плоды? Это так? Да, коллеги, предложенная модель действительно работает, и она уже доказала свою практичность и состоятельность в таких компаниях, как Х, Y, Z. С подробными результатами мы можем ознакомиться прямо сейчас».

«Болтуны» – шепчутся (обычно вдвоем). Если люди сидят на презентации и о чем-то говорят либо шепчутся, подойдите к ним и встаньте рядом с ними. Обычно это некомфортно для тех, кто болтает. Можете даже встать между ними. Помните, что у вас нет цели перевоспитать их. Некоторые опытные спикеры при виде такой шепчущейся парочки иногда делают то, чего от них никто не ожидает. Они прижимают палец к губам и, обращаясь ко всем слушателям, говорят: «Тш-ш-ш… Мы отвлекаем».

Разумеется, этот метод не всегда подойдет, ведь аудитория может быть очень высокого статуса, но в арсенале такой прием держать нужно.

«Безразличные» – не проявляют интереса, «уходят в гаджеты».

Это, пожалуй, самые сложные участники. Если такие оказались в вашей аудитории, привлекайте и вовлекайте их, меняйте виды деятельности, задавайте вопросы, в том числе адресно, меняйте их активность, давайте им в руки буклеты, образцы. Включайте их в работу!

Дополнительные техники работы с возражениями аудитории

Рассмотрим еще несколько техник работы со слушателями.

Техника «Да, на самом деле может быть»

Это простая для воспроизведения техника, которая позволяет уменьшить, локализовать возражение, поступившее из зала.

Возражение из зала: «Вы знаете, этот продукт дорогой и его покупать никто не будет».

Ответ: «Да, на самом деле некоторым этот продукт может показаться дорогим. Однако, согласно исследованию, которое мы провели в прошлом квартале, их число составляет не более 1 %».

Техника «Именно поэтому» («бумеранг»)

Благодаря использованию этой техники вы превращаете возражение в причину презентации аргументов в пользу своего решения либо в пользу своей компании.

Возражение из зала: «Ваш продукт отвратительного качества. Мы лично его покупали. Ужас».

Ответ: «Да, действительно, при первом запуске продукта были допущены некоторые неточности, именно поэтому я сейчас расскажу вам о том, как мы эти ошибки исправили, какой получили опыт благодаря допущенным ошибкам и как колоссально отличается тот продукт, который мы сегодня предлагаем, от того, который вы когда-то пробовали».

Используйте нейтральные фразы (если это уместно)

К нейтральным фразам можно отнести следующие.

«В этом что-то есть…»

Эта фраза может быть полезна в тех случаях, когда невыгодно отвечать однозначно. Но не злоупотребляйте. Некоторые ораторы грешат чрезмерным использованием этой фразы, вставляя ее в случаях, когда они не расслышали вопрос. Внимание адресат вопроса получил, но понял ли оратор вопрос – остается тайной…

«По-разному…»

Эту фразу также можно использовать в случаях, когда адресат вопроса хочет однозначного ответа, а его на данный вопрос нет и быть не может.

«Так бывает…»

Если в аудитории находится скептик, который добрался до вопросов, он может совершенно забыть о том, что сейчас нужно их задавать. Он может начать сомневаться в дееспособности идеи, которую вы предлагаете. Свои сомнения он может аргументировать, приводя пример из своей жизни.

Так вот, откажитесь от спора с ним. Используйте фразу «так бывает» и объясните слушателям, в каких случаях так бывает, при каких условиях и что нужно сделать для изменения неподходящего результата на желаемый.

Важно

Ваша задача – улучшить отношение с аудиторией. Не объявляйте и не ведите войну. В такой войне обычно побеждает аудитория.

Лучший способ работы с возражениями – это их предупреждение. Но если все-таки возражение прозвучало, постарайтесь перевести его в вопросительную форму, тем более что вы отводили время именно для ответов на вопросы. Поэтому после того как возражение прозвучало, выразите благодарность за активность и поинтересуйтесь, в чем же вопрос, что действительно интересует слушателя.

Четыре структуры в одной

Мы много раз говорили о том, что существуют разные схемы проведения презентаций и выступлений, но еще ни разу не представляли их в общей схеме. Именно сейчас мы постараемся продемонстрировать, как могут быть встроены несколько схем из

--">