Людмила Степановна Мельник - Жесткие переговоры. Победа любой ценой
Название: | Жесткие переговоры. Победа любой ценой | |
Автор: | Людмила Степановна Мельник | |
Жанр: | О бизнесе популярно | |
Изадано в серии: | ||
Издательство: | Питер | |
Год издания: | 2014 | |
ISBN: | 978-5-496-00992-8 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Жесткие переговоры. Победа любой ценой"
Когда и как ведутся переговоры в жестком режиме? Как противостоять психологическому давлению и манипулированию? Какие переговоры можно назвать по-настоящему трудными? Как направить переговорный процесс в правильное русло и победить? В книге Людмилы Мельник вы найдете необходимые сценарии и техники, а также набор надежных инструментов, используя которые сможете успешно проводить абсолютно любые переговоры, получая удовольствие и от процесса и от результата. Огромное количество примеров жестких переговоров, нестандартные рекомендации по поведению, тонкая авторская интерпретация и анализ помогут вам немедленно начать использовать полученные знания в реальной жизни. И неизменно побеждать даже в самых сложных ситуациях.
Читаем онлайн "Жесткие переговоры. Победа любой ценой" (ознакомительный отрывок). [Страница - 4]
Вполне вероятно, что человек просто не умеет иначе вести переговоры: невоспитанность, хамство и невежество никто не отменял.
Болезненное эго тоже исключать не стоит. Возвышать себя на фоне падения других некрасиво, но так на протяжении столетий делают многие люди и, в частности, политики. Происходит обмен взаимными обвинениями, поливание грязью друг друга в сочетании с минимумом или полным отсутствием конструктива – и при этом считается, что ведутся переговоры. Такого рода общение вряд ли является переговорным процессом, скорее это имиджевое психотехнологическое представление.
Вариант 3. Жесткие переговоры и по отношению к интересам, и по отношению к участникам переговоров («Интерес – Интерес» + «Человек – Человек»)
Здесь игнорируются и интересы оппонента, и его личность. Используются психологические давление и атака – не-экологичные виды манипуляций. Стороны (сторона) не ставят своей целью выстраивать отношения. Такого рода общение может использоваться для того, чтобы померяться крутизной.
Жесткость по отношению к людям может быть направлена и на то, чтобы, выбив оппонента из эмоционального равновесия, получить от него как можно больше. Ведь рассерженный, обиженный и растерянный человек не способен хорошо аргументировать, контраргументировать, отвечать на возражения и прочее.
Следует учитывать и то, что в каждом варианте жестких переговоров есть несколько подвариантов. Например, один из оппонентов может быть жестким только по отношению к интересам, а другой – к людям.
Жесткие переговоры – это не хорошо и не плохо. Они могут быть нужны или необоснованны в конкретной ситуации, экологичны или неэкологичны, проведены правильно или нет.Жесткая стратегия может применяться как в переговорах с двумя заинтересованными сторонами, так и когда одна из сторон в договоренности не заинтересована.
экологичны
2. Переговоры двух заинтересованных сторон
У каждой стороны есть свои неудовлетворенные потребности и возможности удовлетворить потребности другой стороны. Что и происходит, если удается договориться. Переговоры ведутся по обоюдному желанию сторон. У них есть совпадающие интересы (например, получить выгоду, развивать бизнес) и различающиеся – именно они и являются предметом переговоров.Стороны вступают в переговоры по своему желанию и при необходимости легко могут из них выйти.
В таких переговорах жесткая стратегия может применяться с целью выбить больше денег, лучшие условия, что может получиться, а может и нет.
3. Переговоры, в которых заинтересована одна сторона
Есть переговоры, в которых только одна сторона имеет неудовлетворенную потребность и вынуждает своего оппонента ее удовлетворить. Например, банк или коммерческая компания ведут переговоры по возврату дебиторской задолженности. Должник, вероятно, хочет, чтобы о его долге забыли, простили или отложили выплату на десять лет. Интересы и потребности сторон здесь не только не совпадают, они кардинально расходятся. Однако у инициатора переговоров есть ресурс – на его стороне закон или власть, сила, и он вынуждает оппонента начать договариваться.Теперь рассмотрим семейные переговоры. Родитель беседует с ребенком на тему: «А не пора ли тебе держать свою комнату в порядке?» Вряд ли в таком общении заинтересована «пострадавшая сторона». Однако у родителей есть ресурсы: власть, авторитет или сила.
Часто такие переговоры начинаются и проходят жестко, хотя далеко не всегда это лучший способ достичь своей цели даже при наличии значительных ресурсов. Вскоре ребенок подрастет, и аргумент: «Я сказал!» – перестанет срабатывать.
Полезнее убедить «вынужденного» оппонента в его заинтересованности достичь договоренности.
В послевоенной Москве, в 1953 году, никак не могли найти банду--">
Книги схожие с «Жесткие переговоры. Победа любой ценой» по жанру, серии, автору или названию:
Джон Янч - По рекомендации Жанр: Малый бизнес Год издания: 2015 |
Алексей Николаевич Иванов - Зависть и другие вечные двигатели рекламы Жанр: Малый бизнес Год издания: 2014 |
Татьяна Викторовна Полякова - Выйти замуж любой ценой Жанр: Иронический детектив Год издания: 2014 |