Олег Страздиньш - РОП про цифры

существующих.

Анализ и отчетность: Он анализирует данные о продажах, отслеживает тренды и предоставляет регулярные отчеты руководству компании о результативности отдела.

Установление отношений с клиентами: Руководитель отдела продаж может быть вовлечен в стратегические отношения с ключевыми клиентами, особенно в крупных компаниях.

Сотрудничество с другими отделами: Он взаимодействует с другими отделами компании, такими как маркетинг, производство и обслуживание клиентов, для оптимизации бизнес-процессов и достижения общих целей.

Обучение и развитие сотрудников: Руководитель отдела продаж обеспечивает постоянное обучение и развитие своей команды, чтобы повысить их навыки и компетенции в продажах.

Следование политикам и процедурам: Руководитель отдела продаж следит за соблюдением компании политик и процедур, особенно в отношении продаж и клиентского обслуживания.

Это лишь некоторые из ключевых функций руководителя отдела продаж. В реальности, его обязанности могут быть более разнообразными и зависят от множества факторов.

Главное, от чего надо отталкивать в вопросе функционала РОПа, это то, что все его действия нацелены на производство его собственного ЦКП: выручки.

В чьих интересах действует РОП

РОП всегда должен действовать в интересах компании, это значит, что коммуницируя со своей командой (менеджерами по продажам), РОП доносит до них позицию компании, по сути “продает” ее менеджерам.

Признаки ошибочного поведения РОПа:

●

Роп встает на сторону менеджеров и начинает продавать их позицию руководству.

●

Донося информацию “вниз” обесценивает ее, например говорит “надо делать так, потому что нам так сказали” — то есть РОП ставит задачу и тут же говорит, что она не имеет ценности.

Почему важно действовать в интересах компании:

●

Потому, что именно для этого компания нанимает РОПа. Он является проводником идей и ценностей компании.

●

Если РОП нарушает этот принцип взаимодействия, то он теряет возможность качественно выполнять свой функционал, а так же теряет доверие компании и как следствие это приведет к окончанию совместной работы.

●

Мы исходим из того, что РОП заинтересован в своем заработке, источник его заработка это создание для компании своего ЦКП, а его не возможно создать если нарушить принцип проводника.

Как действовать РОПу если он считает, что какие то установки не эффективны?

Ключовия точка в достижении понимания с внутренним заказчиком (собственик, директор и тп) — это соблюдение простых правил:

Не общаться эмоционально — тон оф войс должен быть ровный, конструктивный.

Сначала описываем ситуацию, говорим, что она ведет к тем то проблемам, предлагаем несколько опций решения на утверждение.

Всегда даем посыл через призму интересов бизнеса:

Пример: Егор, проанализировал запросы лидов за неделю (послушал звонки и т. п.): самая частая проблема с которой сталкиваемся: это сравнение с конкурентами через цену.

Со своей стороны мы пробуем отрабатывать их через ценности и преимущества. Тем не менее заходят отработки плохо, лиды не конвертируют — предлагаю дополнительно вовлечь маркетинг по вопросу корректировки рекламных оферов и расширить предложение в вопросе включения в состав текущих предложений дополнительных опций для повышения ценности. Так же считаю что имеет смысл сделать конкурентный ценовой оффер, но с ограничениями по объему — например цена ниже при покупке пяти стоек что думаете….

Объяснение: собственники и директора ни когда не примут позицию, что наше цена/продукт говно и это правильно т. к. в этом случае не имеет смысла вообще этим заниматься. Бизнес всегда ищет решения, как получить результат. Значит и РОП должен предлагать решения

Что бы коммуникация была прозрачной необходимо управлять ожиданиями руководства компании:

Управление ожиданиями

Для того чтобы выстроить эффективную коммуникацию с руководством компании, РОПу необходимо управлять их ожиданиями.

Проявите инициативу:

На встречах донося информацию о ситуации в отделе используйте формулу:

Ситуация сейчас такая > выводы такие > действуем так

Этот простой подход позволит показать вам, что вы понимаете что делаете и зачем, как результат это избавит вас --">