Алексей Игоревич Назаров , Ольга Михайловна Будовская - Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает
Название: | Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает | |
Автор: | Алексей Игоревич Назаров , Ольга Михайловна Будовская | |
Жанр: | Корпоративная культура, О бизнесе популярно | |
Изадано в серии: | Практика лучших бизнес-тренеров России | |
Издательство: | Питер | |
Год издания: | 2017 | |
ISBN: | 978-5-496-02513-3 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает"
За последние 20 лет деловой мир значительно изменился – мы живем в ситуации высокой турбулентности. Как снизить непредсказуемость рынка и не зависеть от внешних факторов, если правила игры меняются каждый день?
Вам помогут методики и инструменты, проверенные на практике и выстроенные в единую систему управления продажами.
Авторская разработка – целостная модель управленческой оценки системы продаж – поможет вам верно сформулировать цели и выбрать стратегию управления, наладить работу каналов продаж, привести результаты в соответствие с планируемыми ожиданиями.
Вы освоите результативные методики и модели для каждого из семи уровней управления, познакомитесь с готовыми бизнес-решениями и проблемными кейсами, которые помогут увеличить прибыль вашей компании.
Книга подойдет менеджерам и руководителям отделов продаж, руководителям и собственникам коммерческих предприятий, тем, кто только создает свой первый бизнес-проект
К этой книге применимы такие ключевые слова (теги) как: стратегии продаж,успешные продажи,менеджеру по продажам
Читаем онлайн "Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает" (ознакомительный отрывок). [Страница - 3]
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- . . .
- последняя (7) »
Уровень 4. Операционный КАМ
Операционный КАМ – это сотрудник компании, непосредственно работающий с ключевым клиентом и осуществляющий весь объем операций и рутинных действий. Он не принимает стратегических решений, а трудится в поте лица под гнетом правил и ограничений с использованием ресурсов и возможностей компании.По сути, работа с ключевыми клиентами – это частный случай продаж. Но важный частный случай. Суть любой КАМ-работы – снижение рисков и повышение прозрачности при взаимодействии с клиентом. Значит, суть КАМ-работы – это сбор, анализ, обработка информации и принятие решений на ее основе.
На данный момент в мире существует только одна модель работы с информацией в области КАМ. Я покажу ее вам с вариациями и комментариями.
Уровень 5. Планирование результата
Как вы, надеюсь, заметили, каждый следующий уровень проще и детальнее предыдущего. Если не заметили – не переживайте, книга только началась.Итак, планирование. Когда мы определились с оболочкой и с тем, чем у нас занят операционный КАМ, мы переходим к следующему этапу – это планирование результата, деятельности и клиентской базы, а также Pipeline и другие специальные инструменты планирования и прогнозирования продаж.
Что такое Pipeline? Это поток заказов. А точнее, учет всей информации об этом потоке: размер, интенсивность, этапы продаж. Pipeline, по сути, внучатый племянник воронки продаж. Воронка продаж – это инструмент для усредненного прогнозирования результатов, прогнозирования самого верхнего уровня. Pipeline, в отличие от нее, очень детальный инструмент, в котором каждая сделка на своем месте, учтена, пронумерована и измерена.
В пятой главе я расскажу об этом подробнее.
Уровень 6. Различные ситуации продаж
Ситуация продаж – это момент взаимодействия сотрудников отдела продаж с клиентом. Эти ситуации можно сегментировать, структурировать и описывать. У ситуации продаж есть несколько ключевых характеристик, которые и определяют специфику нашего и клиентского поведения в ней.Каждой ситуации должны соответствовать свое поведение, своя техника и свои навыки, которые и нужно развивать. Конечно, надо быть реалистом и понимать, что весь отдел продаж всем необходимым навыкам научить невозможно. Скажем так, не всему можно научить за то время, пока сотрудник работает в компании, следовательно, для различных ситуаций продаж лучше подбирать разных людей, то есть людей с разным компетенционным профилем.
Уровень 7. Планирование и развитие компетенций сотрудников
Шестой уровень плавно перетекает в седьмой: планирование и развитие компетенций, обучение сотрудников. Подбор людей – очень важный момент. Можно набрать совершенно изумительные кадры, но они не будут, не смогут успешно продавать. Они могут не подходить по своему профилю под ту работу, которая у компании есть в настоящий момент.Описывать специфику работы по подбору персонала не является целью этой книги, но тем не менее мы этот вопрос тоже затронем. Оценим эффективность различных форм обучения и целесообразность использования разных приемов.
На этом этапе мы определим, кого, чему и как мы будем учить. Или не учить.
Кроме вышеперечисленного, через всю книгу будет проходить идея ликвидации «смысловых разрывов». Это логические нестыковки в структуре и процессах компании, которые понижают эффективность работы сотрудников отдела продаж.
Ликвидация разрывов, а точнее, создание методики их обнаружения и устранения и есть настоящая цель данной книги!
Идея модели перевернутой пирамиды заключается в том, что мы сначала анализируем верхний уровень принятия решений и определяем, что мы получаем в виде входных данных на следующем уровне. И так несколько раз, пока вся пирамида не будет пройдена. Если мы допускаем ошибку на более высоком уровне, то исправить ее на следующем уже не получится. Скорректировать, частично компенсировать – да, можно. Но это, как правило, дорого и долго. И результат не гарантирован.
ЗАМЕТКА НА ПОЛЯХГлавное правило управленческой пирамиды: нельзя улучшением работы на нижних уровнях убрать разрывы верхних уровней.
Понятие разрывов. Разрывы на разных уровнях
Самое время ввести понятие смысловых разрывов. Разрыв – это несоответствие или противоречие между --">- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- . . .
- последняя (7) »
Книги схожие с «Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает» по жанру, серии, автору или названию:
Алексей Анатольевич Гладкий - Кадровое делопроизводство и управление персоналом на компьютере Жанр: Современные российские издания Год издания: 2012 |
Дэн Роэм - Сокрушительный питч в стиле поп-ап. Экспресс-подход к созданию презентации, которая продает,... Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2022 Серия: Top Speaker. Говори так, чтобы тебя слушали |
Нина А. Осовицкая - HR-брендинг. Управление талантами, онлайн-обучение, геймификация и еще 15 эффективных практик Жанр: Корпоративная культура |
Владимир Якуба - Как устроиться на работу своей мечты Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2017 Серия: Практика лучших бизнес-тренеров России |
Другие книги из серии «Практика лучших бизнес-тренеров России»:
Ия Имшинецкая - Не сезон. Как поднять продажи в период спада Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2017 Серия: Практика лучших бизнес-тренеров России |
Алексей Семенцов - Upgrade отдела продаж Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2017 Серия: Практика лучших бизнес-тренеров России |
Владимир Якуба - Как устроиться на работу своей мечты Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2017 Серия: Практика лучших бизнес-тренеров России |
Виталий Антощенко - Разгневанный клиент, я люблю тебя Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2017 Серия: Практика лучших бизнес-тренеров России |