Боб Этерингтон - Эффективные продажи: кратко, ясно, просто
Название: | Эффективные продажи: кратко, ясно, просто | |
Автор: | Боб Этерингтон | |
Жанр: | Корпоративная культура, О бизнесе популярно | |
Изадано в серии: | ShortRead | |
Издательство: | Олимп-Бизнес | |
Год издания: | 2020 | |
ISBN: | 978-5-9693-0411-6 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! Помощь сайту: донат на оплату сервера |
Краткое содержание книги "Эффективные продажи: кратко, ясно, просто"
В этой книге выдающийся британский маркетолог Боб Этерингтон рассказывает, как оптимизировать работу в сфере продаж, чтобы привести к успеху любую компанию. Автор совершенствует классические стратегии продаж и призывает освоить алгоритмы жесткого диалога, цель которого — подвести собеседника к масштабной покупке. Издание окажется незаменимым при подготовке к важной презентации, переговорам с партнерами и работе «в полях».
Предназначено руководителям и представителям организаций-производителей, работникам отделов продаж и сетевого маркетинга.
Читаем онлайн "Эффективные продажи: кратко, ясно, просто" (ознакомительный отрывок). [Страница - 2]
Производители мобильных телефонов смогли бы проверять на обрывы цепи не 100, а 1000 устройств в час. А рентгенологи — принимать гораздо больше пациентов в день, причем без риска облучения!
Но во время выступления инженер ничего об этом не сказал. Слушатели должны были сами увидеть преимущества. Но никто не понял очевидных вещей. В тот день миллионы долларов пролетели мимо компании-производителя.
И такое происходит каждый день по всему миру.
Покупатели не глупы, но их мозг очень ленив.
Работа профессионального продавца (или обученного любителя) заключается в том, чтобы как можно скорее расшевелить умы потенциальных покупателей. Пока кто-то вроде меня не уведет их прямо из-под носа.
Давайте договоримся.
Освоите эту стратегию — и дело в шляпе. Ваши коллеги будут считать вас богом продаж.
А чего еще желать?
С нетерпением жду новостей о ваших успехах.
1. «Кто тебе это продал?»
В чем секрет, Бен? Как ты это сделал?В 1974 году комик Джон Клиз создал отличное видео для корпоративного тренинга. Оно называлось «Кто тебе это продал?» (Who Sold You This Then?) — один из нескольких видеотренингов, выпущенных его компанией Video Arts Ltd. Целью ролика было показать инженерам сервисной службы и другим сотрудникам, как легко лишить привлекательности уже купленные товары и услуги.
Вилли Ломан (трагический персонаж «Смерти коммивояжера» Артура Миллера) — своему брату Бену, достигшему успеха
В одной сцене Клиз (он играл инженера-наладчика) пришел к покупателю, у которого сломался какой-то агрегат. Наш «инженер» осматривает предмет и трагически заключает: «Знаете, в чем проблема? Вы им пользовались!»
Смешно, и всем доводилось слышать нечто подобное. Питер Селлерс, комедийный актер, игравший глуповатого инспектора Клузо в сериале «Розовая пантера», утверждал, что его герой смешон за счет того, что делает глупости с серьезным видом.
Настоящая проблема (которой и посвящена данная книга) в том, что неспециалисты (а порой это даже ваши топ-менеджеры) портят продажи тем, что до заключения сделки на полном серьезе говорят и делают то, чего не следовало бы говорить и делать.
Ладно… Дело в том, что… Как бы здесь помягче выразиться?.. Такие люди (может быть, и вы?) прекрасно выполняют свою повседневную работу, но не имеют понятия о том, как продавать. Это очень серьезный момент.
Хорошо, перейдем к делу. Кто-нибудь знает, как вообще продавать?
Забудьте слово «продажи»
У меня есть опыт продаж по всему миру, я начал заниматься этим еще в семидесятые. Сегодня я руководитель международной тренинговой компании для профессиональных продавцов. Очень часто люди, не занимающиеся продажами и вместе с тем добившиеся успеха в своем деле, просят меня дать им «пару полезных советов». Среди этих людей — генеральные, управляющие, исполнительные, финансовые, технические директора, разработчики программного обеспечения, инженеры, доктора геологии, стоматологи, бухгалтеры и т. д. Они, например, готовятся к встрече с перспективными покупателями, клиентами или пациентами. Иногда они даже не произносят слово «продажи». Нельзя и намеком коснуться этой темы. Они предпочитают говорить «информированное согласие», «деловая убедительность» или «развитие бизнеса». (Боже мой…)Порой директора сопровождают своих продавцов на встречах с покупателями, а порой проводят их самостоятельно. Во всяком случае, они хотят сделать всё правильно. Мудрые люди. Но таких немного. Они понимают, что им нужна помощь, и обращаются за ней.
Большинство из них уверены, что всё понимают… Но всё не так!
Они отвергают брифинги перед встречами с клиентами («Я хочу встретиться с несколькими клиентами, пока буду в Лондоне/Нью-Йорке/Гонконге/Кейптауне. Организуй пожалуйста, Боб!»). Они назначают встречи в вестибюле у клиента («Доброе утро, Боб… Ну что, начнем? Введи меня в курс дела, пока едем в лифте»). Они не понимают, что собираются ступить на минное поле.
Вот десять фраз-убийц, которые директора непреднамеренно произносят на встречах с клиентами и тем самым --">Книги схожие с «Эффективные продажи: кратко, ясно, просто» по жанру, серии, автору или названию:
Дмитрий Коткин - Эффективные продажи. Карманное пособие Жанр: Корпоративная культура Год издания: 2016 |
Брайан Гарнер - Эффективные письменные деловые коммуникации Жанр: Справочная деловая литература Год издания: 2014 Серия: harvard business review guides |
Кэрол Флеминг - Говорите ясно и убедительно Жанр: Справочная деловая литература Год издания: 2018 Серия: Деловой бестселлер |
Harvard Business Review (HBR) - Эффективные коммуникации Жанр: Справочная деловая литература Год издания: 2018 Серия: harvard business review: 10 лучших статей |