Патрик Ренвуазе , Кристоф Морен - Код убеждения

Удивительно, но убеждение не контролируется рациональным мозгом. Скорее, в этом процессе доминирует первичный мозг, бессознательный и довербальный. Он возник задолго до того, как мы начали использовать слова для общения.

Рис. 0.3. Первичный и рациональный мозг

Доминирование первичного мозга в принятии решений стало предметом изучения всего пару десятков лет назад: этим вопросом занимаются такие ученые, как Даниэль Канеман, Ричард Талер (оба получили Нобелевскую премию по экономике в 2002 и 2017 годах соответственно), а также Дэн Ариэли, Джон Барг и Дэвид Иглман. Это лишь некоторые из тех, кто был удостоен наград. Эта книга превращает сложную область нейробиологии принятия решений в доказанную модель, которую легко можно использовать для воздействия на первичный мозг вашей аудитории простым, но научно подтвержденным способом.

Несмотря на интерес к маркетингу на основе принципов работы мозга, нейромаркетинг до сих пор считается относительно новым. По приблизительным оценкам, в это направление вкладывают чуть меньше 100 миллионов долларов. Однако недавние исследования, проведенные GreenBook, показывают, что маркетологи стали выделять от 10 до 20 % бюджета на инструменты и методы нейромаркетинга. Только в США индустрия маркетинговых исследований представляет собой двадцатимиллиардный бизнес, и это означает, что исследовательские нейромаркетинговые услуги могут занять от двух до четырех миллиардов долларов потенциального рынка в течение нескольких лет [1] (ссылки на источники – в конце книги).

Несмотря на то что эта область в настоящее время считается более зрелой, нейромаркетинг только начинает свое восхождение. И по этой причине продолжение нашей первой книги так важно. В ней дан глубокий, но практичный подход к реализации успешной стратегии нейромаркетинга с использованием проверенной модели убеждения NeuroMap. За последнее десятилетие было написано более 60 книг, раскрывающих нейронаучную ценность использования нейрофизиологических данных для расшифровки поведения потребителей и эффективности рекламы. Однако ни одной из них до сих пор не удалось продемонстрировать практическую и измеримую ценность применения стратегий обмена сообщениями, основанными на научной модели убеждения, такой как NeuroMap. Наша цель – привить интерес к нейромаркетингу, научному убеждению, рекламным сообщениям, эффективности рекламы, конверсии веб-сайтов и презентациям, выходящим за рамки основ нейромаркетинга, а также помочь вам научиться использовать преимущества кода убеждения. Мы подробно рассмотрим теоретическую структуру NeuroMap. Кроме того, мы дадим практические, основанные на фактических данных рекомендации, которые позволят использовать модель убеждения на регулярной основе. Вооружившись как теоретическим, так и практическим пониманием NeuroMap, вы сможете создавать и озвучивать сообщения, которые выведут эффект всех ваших убеждающих попыток на невиданный ранее уровень. В отличие от нашей первой книги, в которой мы привели несколько примеров из практики и предоставили ограниченные научные ссылки, эта книга включает в себя сотни научных ссылок, новые исследования, проведенные SalesBrain, ранее не публиковавшиеся материалы, а также множество впечатляющих историй успеха. За последние 16 лет сотни наших клиентов воспользовались услугами NeuroMap. Следовательно, эта книга выходит за рамки обучения проверенной модели убеждения, которая базируется на принципах работы мозга. Это вдохновит вас и поможет создать собственную историю успеха.

Итак, эта книга поможет вам:

⇨ По-новому взглянуть на огромное количество исследований мозга, которые можно с легкостью применить ко всем вашим маркетинговым, торговым и коммуникационным инициативам.

⇨ Понять, как множественные процессы мозга влияют на решение о покупке и контролируют внимание, эмоции, запоминание и решения.

⇨ Понять, как первичный мозг (эволюционные более старые слои, контролирующие наше автоматическое и ориентированное на выживание поведение), а не рациональный мозг (более новый когнитивный слой), доминирует в процессе убеждения и влияет на все решения о покупке.