Ричард Фентон , Андреа Вольц - Стремись услышать «Нет!»

своих действиях, ведь вся жизнь — это эксперимент!»

Ральф Уолдо Эмерсон

Посвящается Дону Фентону Величайшему продавцу всех времен

Главa первая ТРИ ИЗ ТРЕХ

Шла третья неделя марта 1990 года.

Я припарковал свой «Олдсмобил» возле пустой телефонной будки. Мне совершенно не нравился мой «Катласс» (с гораздо большим удовольствием я водил бы двухместный автомобиль), но это была машина, которую моя компания, без исключения, закрепляла за каждым продавцом.

Это был третий год моей работы в «Вестерн Эквипмент Лизинг», и вроде бы все шло очень неплохо. Мне было двадцать восемь, я был женат и зарабатывал приличные деньги. Нет, я не был сверхвыдающимся продавцом, хотя и имел приличные результаты продаж, но по сравнению с большинством моих друзей у меня была сказочная работа. Будучи сотрудником отдела лизинга копировальной техники, я сам себе устанавливал распорядок дня и не имел потолка уровня дохода. Сегодняшний день был ярким примером того, какие возможности открывались, если я подходил к делу с головой.

Я опустил монету в прорезь телефона и набрал номер.

— Добрый день. Галерея Элейн Бреттон слушает.

— Угадай, что сегодня сделал твой муж! — сказал я, широко улыбаясь.

— Милый, ты выбрал не слишком удачное время, чтобы поиграть в загадки. У меня сейчас очень много работы и, кроме того, параллельный звонок на другой линии.

— Тогда угадай очень быстро.

— Хорошо, ты ограбил банк?

— Тепло. Я совершил три звонка и закрыл по ним все три сделки. Я закрыл три из трех, а ведь сегодня всего лишь понедельник! И что ты об этом думаешь?

— Отлично, в таком случае, возможно, мы могли бы внести какие-нибудь дополнительные средства в наш фонд «Гавайи»?

— Не стоит делить шкуру неубитого медведя, — сказал я. — Мне все еще необходимо заключить четвертую сделку, чтобы выполнить план. Давай поговорим после того, как я это сделаю.

— Конечно. Послушай, мне действительно нужно идти. Ты купишь что-нибудь на обед, или сегодня мы что-нибудь приготовим?

— Сегодня я бы отдал предпочтение китайской кухне. Предоставь это мне.

— Люблю тебя, до встречи.

— Я тебя тоже люблю, — сказал я и повесил трубку. На часах было 15:30, и я вспомнил, что сегодня в Мэдисон Сквер Гарден «Лейкерс» играют с «Никс». По моим подсчетам у меня в запасе было три часа, и этого было вполне достаточно, чтобы купить креветки «Кунг Пао» и вовремя попасть домой.

Глава вторая «ПОДТЯГИВАЯ ХВОСТЫ»

— Эрик, что ты здесь делаешь? — спросила офис-менеджер, когда я во вторник утром, направляясь к своему кабинету, проходил сквозь море рабочих столов.

— А как ты думаешь? — ответил я ей, показывая на стопку бумаг в своих руках. — Пытаюсь подтянуть «хвосты». Ты знаешь, Карен, девять десятых составляющих продажи — бумажная волокита, и лишь одна десятая — настоящая «полевая» работа. Чем больше я продаю, тем больше жалею об этом.

— Главное, чтобы Фрэнк об этом не узнал, — с улыбкой ответила она. Кивнув в сторону большого офиса в углу.

Фрэнк Байт был вице-президентом департамента продаж в «Вестерн Эквипмент Лизинг», а еще он был очень нелегким человеком. Имея исключительно жесткую хватку, Фрэнк мог зародить в человеке чувство страха, лишь взглянув в его сторону. Его любимая фраза была выгравирована на доске на краю его стола так, чтобы все могли ее видеть, и звучала следующим образом: «Выполни свой план или иди на стройку!» Это была угроза, простая и неприкрытая, и для большинства она была весьма действенной. Я, например, не мог вспомнить, когда в последний раз не выполнял свой план продаж. В компании были и другие топ-менеджеры, использовавшие иной метод — метод «пряника», но не Фрэнк. Он применял лишь метод «кнута».

Рабочий день проходил, и лавина бумаг на моем столе начинала выглядеть, как легкий снегопад. В два часа пополудни я решил на время отложить дела и перекусить, подумав о том, что после обеда у меня еще останется время для рабочих звонков. Я схватил свою куртку и спустился в кафе.

Поставив на свой поднос тарелки с мясным рулетом, жареной картошкой, небольшой порцией салата и диетическую колу, я направился к одному из свободных столиков. Но не успел я приступить к обеду, как рядом со мной сел парень из отдела маркетинга.

— Эрик, дружище, как твои дела?

Я подозрительно глянул --">