Андрей Черных - Инвестиция на миллиард. Как увеличить прибыль, сократить расходы и обыграть Уоррена Баффета

должен знать каждый.

Представьте себе сильного и выносливого спортсмена. Допустим, ему не хватает уверенности в себе, или тактических знаний, или чего-то другого. Как вы считаете, станет ли он чемпионом? Маловероятно. Так и в продажах. Если вы не делаете аудит всей цепочки продаж, не анализируете конкурентов, трафик, входящие и исходящие звонки, то вы можете даже не узнать о том, есть ли слабые места в вашей торговле. Более того, продажи со временем эволюционируют. То, что работало раньше, может не работать сейчас. Методы продаж меняются, как и люди и ситуации на рынке. Если вы не знаете, что является вашим слабым звеном, то будете отставать от конкурентов и, соответственно, меньше зарабатывать. Вплоть до выхода с рынка.

Брюс Ли, легендарный представитель восточных единоборств и актер, говорил: «Я не боюсь того, кто изучает десять тысяч различных ударов. Я боюсь того, кто изучает один удар десять тысяч раз». Соответственно, применяя конкретный прием профессионально, вы можете хорошо зарабатывать. Поэтому ваша главная задача – выявить в вашей торговле слабое место.

Представьте себе цепь из пяти звеньев. Четыре звена в ней выдерживают по сотне килограммов, однако пятое – среднее – звено выдерживает только десять килограммов. Какой вес выдержит вся цепь? Верно, всего лишь десять килограммов, иначе она порвется. Продавцы вашей компании – ваше самое слабое звено, поэтому всегда нужно начинать с них.

Если вы используете для продвижения товаров холодные звонки, а ваши сотрудники не умеют задавать правильные вопросы и отвечать клиентам, то нужно в первую очередь работать с этим. Вам также нужно узнать, в чем сильны ваши конкуренты, и выяснить, в чем вы можете их обойти: в скорости поставки, качестве продукции и прочем. Здесь будет такая цепочка действий: анализ – действие – результат.

Три эффективных приема, которые позволят совершать крупные сделки

Я хотел бы вам сделать три подарка. Первый уже был – это формула уверенности, волшебные слова: «Я уверен в себе». Второй подарок – страх. Чего вы боитесь? Смерти. А почему? Если вы умрете, то всё, а если не умрете, то и бояться не надо. Другой страх – разочаровать близких. Вы боитесь не оправдать ожиданий, хотите быть идеальным.

В юности я занимался спортом. Начинал с легкой атлетики, но из-за травм очень поздно, в 16 лет, перешел в академическую греблю. К этому возрасту люди уже несколько лет занимались греблей. Я был накачанным, очень сильным, но у меня не было выносливости и тактики. Однако я был очень уверен в себе благодаря специальной психологической подготовке в сборной СССР. Там я и научился бояться.

Дистанция в этом виде спорта составляет 2000 метров. Это 240 гребков, то есть 240 раз нужно присесть, подтянуться, еще и лодку поднять, преодолеть сопротивление воды. За шесть минут, пока идет гонка, вы скидываете шесть килограммов! К финишу давление зашкаливает, 230/0. Среднестатистический человек при таких показателях умирает.

Представьте, лодка вошла в стартовую зону. Меня трясет от волнения и страха, адреналин поступает в кровь. Страх – это замечательно. Это колоссальный резерв, который можно использовать в жизни, чтобы добиваться успеха в торговле. Когда гормоны в крови, сердце бьется чаще. Даже сейчас я боюсь. Делаю это по привычке, но мне хорошо.

Научитесь использовать свои страхи себе во благо, и вы кардинально измените свою жизнь.

Последний подарок вы сможете найти в одной сцене мультфильма про Мюнхгаузена, где он смог вытянуть себя за волосы из болота. Открою вам страшную тайну. Чем занимаются все спикеры? Спикеры продают не себя. Когда они выступают, они сами развиваются и получают обратную связь. Когда человек проводит мастер-класс, чему-то обучая, он учится этому сам. Есть старый советский анекдот на эту тему:

Студент отвечает на вопросы экзамена по билету. Профессор внимательно его слушает и говорит: «Ты так хорошо ответил, что теперь я и сам понял».

Так вот, берем себя за волосы и вытягиваем из болота обыденности в светлое будущее. Как это происходит? Например, девушка хочет выйти замуж. Но сразу у нее ничего не получится. Здесь вступает в действие техника исполнения желаний: ей надо мысленно отправиться в будущее, где у нее уже есть муж-олигарх. Туда, где она продала (в хорошем смысле этого слова) своему «принцу» свои красоту, уникальность, молодость и прочее.

Я пережил несколько кризисов и терял --">